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PingCAP 房晓乐 :“从三到万”,2B 用户快速增长之道

2020 年 12 月 28 日

PingCAP 房晓乐 :“从三到万”,2B 用户快速增长之道

11 月 29 日,TGO TALKS 的舞台迎来了 8 位经过严格培训的 CEO 、CTO、Team Leader 进行演讲。TGO TALKS 由 TGO 鲲鹏会组织并发起,聘请专业演讲教练,协助参与者提升演讲功力。每位分享者按照演讲思维方法论,精心准备了 18 分钟的主题演讲,将在个人成长、团队管理方法、创业经验等方面,与听众分享当代技术人的知与识。

本文根据 PingCAP 高级技术总监 & TGO 鲲鹏会(北京)学员房晓乐在 TGO TALKS 上的《“从三到万”,2B 用户快速增长之道》的演讲整理而成。房晓乐结合自己的亲身经历,为大家分享了 To B 企业如何通过 B 端企业用户、C 端人才、P 端内容的“飞轮模型”来实现企业用户自增长。以下为房晓乐现场分享内容,Enjoy~


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    大家好,我是房晓乐,一个在数据库行业从业十五年的老兵,也是 TUG 数据库社区发起人,我们公司属于 2B 行业,我个人也略带 2B 气质,今天我们就聊聊 2B 用户增长的那点事。


    我分享的主题中有一个词,“从三到万”,这个词背后有两个故事:


    第一个故事讲的是一位学童识字的过程,老师画一笔,“一”字,画两笔,“二”字,画三笔,“三”字。学童说,我学会了。有一天,学童的爸爸让他写信给一位姓万的人。结果,耗费了半天时间,学童只画了五百笔。这个滑稽的故事讲述的是大家经常使用的“线性思维”。


    第二个故事我们放在演讲结束之时,为大家分享。


    小故事讲完了,我请教大家一个问题:“您觉得在 2B 行业,「用户年增长率达到多少」是一个合理的范围?一倍?两倍?三倍?还是更多?”


    在 19 年初,我的老板给的命题是“8 倍增长”!我听到之后,第一感觉是「老板一定想多了!」


    2B 行业的用户从产品选型、交付直到上线,整个周期是相对漫长的。如果我们用线性思维解决这个命题。大概率会选择的方法是「扩大市场宣传、投广告、招更多用户销售、配备更多技术交付。」但是,即使这些资源到位,只依靠这些操作也不可能完成 8 倍增长,因此我们只能玩点“不务正业”的事。


    我先为大家汇报下实际完成情况:


    我们选择的最能代表“用户增长”价值的指标是「产品上线之后的深度用户数量」,当年我们以上线 50 台节点为标准定义深度用户(KA)。


    就这个指标,我们实现了一年 9 倍 增长!


    这较为夸张的 9 倍增长,是如何实现的呢?今天就为大家分享一下我们做的那些“不务正业”的事。

    用户增长之道

    1、势高则围广



    这个图来自《大秦帝国》之“大盘灭国棋”,商鞅执黑子先行于天元。天元是围棋的最中心位置,玩过围棋小伙伴知道,这个位置在棋局很长的时间里,会是一个虚子。而商鞅却说:“棋道,以围地为归宿,但必以取势为根本。势高则围广。”


    回到 2015 年,当我们进入数据库这个赛道之时:这个市场中已经有一个统治这个行业 30 年之久的王者,同时在开源世界里,也有很多明星产品,这时候切入关系型数据库领域,是一个极为愚蠢的选择,想要有一个较好的出路,简直是痴人说梦。


    但硬币都有两面性,技术的变革总是会提供一些阶段性的市场机会,有一些人洞察先机、相信未来、勇敢地踏入这些有挑战的领域,他们就像商鞅一样,在围棋世界的“天元”上树立了一个灯塔,看似虚子,但却可以持续不断地召唤、吸引了广大的人才,然后再通过开放精神,开源的手段,获得「在中国已经发生并且越来越庞大的工程师」的红利。


    相信并坚持做困难而正确的事,其实就是立势。


    所以你的 2B 产品是不是有一个很好的故事?你是否相信这个故事最终可以实现呢?


    我们相信自己的想法是正确的,我们也需要有更多人来同我们一起相信,所以,第一步要做的事情:


    技术传播


    第一次精心筹划的官方技术沙龙,到场 12 人,成绩还算不错,但其中 10 人是自己公司的。怎么办?


    在推广前期,我们不可避免地会遇到这种窘境。我们必须选择相信与坚持!就这样,在早期的门可罗雀之后,我们坚持每两周做一次技术沙龙,直到现在我们完成 130 多期的技术交流,积累了非常多的技术经验。这是增长推广的第一步。

    2、结硬寨、打呆仗



    第二步,“结硬寨、打呆账”,这是曾国藩和太平天国打仗时期的用兵之道,讲述的是挖战壕、步步为营,这种看似很笨拙的方法,实则很有成效。


    同样,在 2B 的市场战争中,不要奢望“毕其功于一役”,2B 用户增长是个硬功夫,进入地面战争,只能进入笨模式。


    在早期,找用户就像找漂亮姑娘一样困难,寻找到之后,还得想法设法地去搭讪。


    举个例子,当时的美团对我们来说就是一位漂亮的姑娘,发展迅猛、场景多、技术人才多,对新技术接受度又很高。


    第一次去美团交流之前,我翻遍通信录,找到一位前同事,人家帮忙组织了一场不到十个人的交流会。交流会之后,大家就只评价了一句话,“想法不错,但我们自己有更成熟可靠的方案”,然后这一等就是一年。


    第二年,再去交流,参会者 30 人左右,不过美团还是没有考虑试用我们的产品,但是他们的确感觉到「我们确实在按照当年吹牛的方向在前进,他们开始愿意和我们建立一些技术交流的渠道。」


    又过了一年,第三次交流,我印象特别地深刻,那天是 CEO 和我一起去的,在美团的最大会议室里,我们面对 300 多人做了一场技术交流分享。幸运的是我俩顶住了,好消息很快地传出来:“我们坚持的产品方向和美团技术规划方向一致,对方愿意试用一下。 ”


    于是我们趁热打铁,邀请对方的技术同学来参加了我们第一期的系统性培训课程,后来我们还特意预留了两个工位,方便美团的人随时来我司交流。


    就这样,我们和他们的技术同学建立了深厚的革命友谊,我们帮助他们在美团找场景、推动上线,越滚越大,最后单独筹建团队来立项。目前的成果是,我们的产品已经运行在美团 2000 台节点上。


    虽然撩妹过程有些漫长,但我们用诚意和持续进步,最终抱得美人归。


    从碰壁、到接触、到深度技术交流、到对你产生技术信服、再到用户真正地感受到了帮助,我们就用这种笨方式获得了用户的信任。


    后来我和我的搭档花了两年时间,面对面地与 200 多家的头部用户通过深度交流,建立了连接、取得了信任。我的搭档之前在阿里铁军做商业地推,我们后来也戏称这两年,是我们“技术地推时期”。


    这个时期,其实很困难,做技术的同学天性喜欢挑战,各种刁钻问题都可以被问到,但对我来说,也是成长最快的时期,对我们公司来说,与这几百家企业的连接为之后的发展奠定了基础。


    我认为对每个 2B 公司来说,培养懂产品、技术、业务架构,并圈内有一定人脉的架构师,非常重要,因为这些人具有多面的价值。这是第二步。

    3、点燃星星之火

    我们与用户做技术地推的过程,也是与用户里的技术人才结交、互相赋能的过程,其实也是培养产品内部支持者(Coach)的过程,在这个过程中,我们要少一点功利性,不妄言,实事求是,要真心站在用户的角度,帮助他们成功,这样我们一定会得到超预期的回报。


    17 年底,我在网上遇到一个叫“火烧”的网友,当时他在做数据架构选型。对比了很多数据方案之后,我给了他一些切实的帮助,最后也成功地帮助他上线了我们的产品。


    在 18 年初,他邀请我去了趟杭州,在西溪,一个叫春暖花开的小茶馆里,他带来一些技术圈内的朋友,我们一起做了一场技术交流活动。后来这些“火烧”朋友的企业,大部分都成为了我们公司在杭州的第一批用户。这其中包括曹操汽车、挖财等。


    “火烧”后来从二维火去了小电科技公司,小电科技也就成了我们的用户。从朋友的角度来说,“火烧”是独一无二的,但从产品的支持者角度来看,我们都很幸运。通过互相帮助的方式,我们结识了一批优秀的技术人。


    再比如,前转转的首席架构师孙玄,我记得在 18 年春节放假的前一天,我和孙玄以及几个小伙伴在一个半仓库的会议室里,畅谈了一下午。再后来“转转”就成了我们最早上线的核心用户。孙玄是一个 IT 培训的高手,后来创办了奈学教育,在他的个人授课中,潜移默化的对我们的产品进行很多推广。


    再比如,易果生鲜的瑞星、小红书的俊俊、新加坡的春辉,这些都是我们产品的早期使用者。



    他们就像星星之火一样,在各自的区域、行业都通过自己的方式对我们产品的推广,起到了不可估量的效果。


    还有一些人,他们就像蒲公英传播的种子,当时毫无音讯,但一年、两年后,会为我们带来惊喜。


    有这么一位同学,其实我忘记了第一次和他沟通的场景,后来经他回忆,我们也是在 18 年初的一天认识的,那天我给他介绍了我们的产品以及很多关于大数据的事情。


    整整过了 18 个月后,他告诉我:“他所在的公司终于找到可以试用我们产品的场景,”而今年,他的公司迎来了历史的高发展时期。他们公司数据库架构,最终选择了 All in 我们的产品,他叫现麟。目前是伴鱼在线教育的中台技术负责人。


    就这样,伴鱼也顺理成章成为了我们的战略合作伙伴。对于现麟或者伴鱼来说,他们选择相信,拥抱新技术,实现了弯道超车;对我们来说,这又是一次“非短期目标导向”的丰厚回报。


    在技术地推时期,官方架构师可以发挥相当重要的作用。人的扩展性,其实很困难的,在后期,我们需要完成“授之以渔”的转变,寻找、培养、赋能一些早期企业的 C 端用户,并尽可能地使用最大资源帮助他们成功,引导他们逐渐成为新的布道者,这一点也很重要。我们的重心逐渐从 B 端到 C 端过渡。


    外部人才已经是可以看得见的一个资源,因此我们需要一个平台来撬动这些资源,2019 年 6 月,我们发起并成立了「旨在汇聚所有数据库、大数据技术使用者」的用户社区。


    在体量上,用户社区要比开源的开发社区大很多。如果运营得体的话,贡献空间也远大于开发社区的代码带来的贡献。


    而社区运营的主线是「提升社区成员的成长感,激发社区成员的参与感,最终满足社区成员在社交经济的归属感。」


    围绕这三点,我们对社区人才进行分类,同时陆续成立官方技术培训、社区用户问答平台、社区内容平台,与企业合办活动等方式进行赋能与激励。我们把社区治理交回给社区,目标是打造一个自治、活跃、全球化大数据与数据库技术社区。



    4、从三到万

    为了激励社区小伙伴进行产出与步道,在 19 年,我们推出了“最有价值布道师”计划,「当年达到三次技术演讲或内容委员会认定的高质量内容产出者」就有资格申请评选。不到半年时间,社区就涌现了 30 多位 “最有价值布道师”。


    今年我们还对计划进行了升级,提高了评选门槛,贡献十次演讲才可获得“社区杰出布道师”的称号。即使如此,在你追我赶的学习氛围下,已经涌现了来自 58 、360 等公司的一些“社区杰出布道师”。这一点真的很酷,不知道明年,我们社区小伙伴还能带来哪些惊喜?我们的评选门槛又会有多高?


    社区人才战略产生的价值是非线性的,而且是多元的,这些隐形大军可以产生内容、提供场景、案例、产品测试,甚至可以完成系统课程,这些内容产出又会吸引更多的人,更多的 B 端用户加入我们。


    B 端企业用户、C 端人才、P 端内容,形成了一个循环和自转的模型,因为这个模型看上去像四个轮子,所以我把它叫做“飞轮模型”。



    传统的漏斗模型强调转化,但在转化过程,会丢弃部分价值,甚至还会买椟还珠。而飞轮模型不仅仅弥补了这一点,还可以进行高效的循环转换,我们需要做的就是为飞轮注入动力。

    四,总结

    相信未来,竖立灯塔,我们完成从 0 到 1;


    技术地推、连接用户,我们完成从 1 到 2;


    自治社区,辐射人才,我们完成从 2 到 3;


    这些都最终推动了我们的用户增长。


    追求用户增长过程,本质是价值创造的过程,要想实现可持续的用户增长,我认为,首先就要忘记用户增长,专注你的用户,专注你的人才,为用户提供价值,帮助用户先行成功,少一点功利,少一些短期利益,坚持做长期价值的积累的事儿,用户快速增长只能当成奖赏回馈与你。


    最后,老子《道德经》提到:“道生一、一生二、二生三、三生万物。”这些就是我们经历的 2B 用户增长之道。谢谢大家!

    现场精彩花絮





    关于 TGO 鲲鹏会


    TGO 鲲鹏会是极客邦科技旗下科技领导者聚集和交流的组织,以 CEO、 CTO、CPO、COO、技术 VP 等科技领导者为服务对象,采用实名付费会员制,严格审核会员资格,旨在构建全球化的有技术背景的优秀人才同侪学习成长平台,线上线下相结合,联结杰出的科技领导者学习和成长。


    目前 TGO 鲲鹏会累计会员超过 1200 人,超 60% 皆为 CTO、技术 VP 以上的技术领导者,遍布如企业服务、生活服务、互联网金融等各大行业。同时,TGO 会员所在企业,既有初创公司,也有独角兽及一线互联网巨头,典型企业如阿里、腾讯、京东、有赞、喜马拉雅、易观、流利说等。


    目前,TGO 在北京、上海、广州、硅谷、台北、苏州、深圳等全球 12 个城市建立了分会。TGO 鲲鹏会的使命是助力会员成为卓越的科技领导者,愿景是构建全球化的有技术背景的优秀人才同侪学习成长平台。

    关于 TGO TALKS


    这是我们 TGO TALKS 第二期,从这个活动去年诞生以来,就受到了很多 TGO 学员的热烈追捧,甚至不少学员还建议将此模式引入自己所在的分会,那么在这一期即将结束之际,我们也给大家发一个定心丸,TGO TALKS 还将会有第三期,第四期,第五期...

    2020 年 12 月 28 日 18:001241

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