写点什么

PingCAP 房晓乐 :“从三到万”,2B 用户快速增长之道

2020 年 12 月 28 日

PingCAP 房晓乐 :“从三到万”,2B 用户快速增长之道

11 月 29 日,TGO TALKS 的舞台迎来了 8 位经过严格培训的 CEO 、CTO、Team Leader 进行演讲。TGO TALKS 由 TGO 鲲鹏会组织并发起,聘请专业演讲教练,协助参与者提升演讲功力。每位分享者按照演讲思维方法论,精心准备了 18 分钟的主题演讲,将在个人成长、团队管理方法、创业经验等方面,与听众分享当代技术人的知与识。

本文根据 PingCAP 高级技术总监 & TGO 鲲鹏会(北京)学员房晓乐在 TGO TALKS 上的《“从三到万”,2B 用户快速增长之道》的演讲整理而成。房晓乐结合自己的亲身经历,为大家分享了 To B 企业如何通过 B 端企业用户、C 端人才、P 端内容的“飞轮模型”来实现企业用户自增长。以下为房晓乐现场分享内容,Enjoy~


00:00 / 00:00
    1.0x
    • 2.0x
    • 1.5x
    • 1.25x
    • 1.0x
    • 0.5x
    网页全屏
    全屏
    00:00


    大家好,我是房晓乐,一个在数据库行业从业十五年的老兵,也是 TUG 数据库社区发起人,我们公司属于 2B 行业,我个人也略带 2B 气质,今天我们就聊聊 2B 用户增长的那点事。


    我分享的主题中有一个词,“从三到万”,这个词背后有两个故事:


    第一个故事讲的是一位学童识字的过程,老师画一笔,“一”字,画两笔,“二”字,画三笔,“三”字。学童说,我学会了。有一天,学童的爸爸让他写信给一位姓万的人。结果,耗费了半天时间,学童只画了五百笔。这个滑稽的故事讲述的是大家经常使用的“线性思维”。


    第二个故事我们放在演讲结束之时,为大家分享。


    小故事讲完了,我请教大家一个问题:“您觉得在 2B 行业,「用户年增长率达到多少」是一个合理的范围?一倍?两倍?三倍?还是更多?”


    在 19 年初,我的老板给的命题是“8 倍增长”!我听到之后,第一感觉是「老板一定想多了!」


    2B 行业的用户从产品选型、交付直到上线,整个周期是相对漫长的。如果我们用线性思维解决这个命题。大概率会选择的方法是「扩大市场宣传、投广告、招更多用户销售、配备更多技术交付。」但是,即使这些资源到位,只依靠这些操作也不可能完成 8 倍增长,因此我们只能玩点“不务正业”的事。


    我先为大家汇报下实际完成情况:


    我们选择的最能代表“用户增长”价值的指标是「产品上线之后的深度用户数量」,当年我们以上线 50 台节点为标准定义深度用户(KA)。


    就这个指标,我们实现了一年 9 倍 增长!


    这较为夸张的 9 倍增长,是如何实现的呢?今天就为大家分享一下我们做的那些“不务正业”的事。

    用户增长之道

    1、势高则围广



    这个图来自《大秦帝国》之“大盘灭国棋”,商鞅执黑子先行于天元。天元是围棋的最中心位置,玩过围棋小伙伴知道,这个位置在棋局很长的时间里,会是一个虚子。而商鞅却说:“棋道,以围地为归宿,但必以取势为根本。势高则围广。”


    回到 2015 年,当我们进入数据库这个赛道之时:这个市场中已经有一个统治这个行业 30 年之久的王者,同时在开源世界里,也有很多明星产品,这时候切入关系型数据库领域,是一个极为愚蠢的选择,想要有一个较好的出路,简直是痴人说梦。


    但硬币都有两面性,技术的变革总是会提供一些阶段性的市场机会,有一些人洞察先机、相信未来、勇敢地踏入这些有挑战的领域,他们就像商鞅一样,在围棋世界的“天元”上树立了一个灯塔,看似虚子,但却可以持续不断地召唤、吸引了广大的人才,然后再通过开放精神,开源的手段,获得「在中国已经发生并且越来越庞大的工程师」的红利。


    相信并坚持做困难而正确的事,其实就是立势。


    所以你的 2B 产品是不是有一个很好的故事?你是否相信这个故事最终可以实现呢?


    我们相信自己的想法是正确的,我们也需要有更多人来同我们一起相信,所以,第一步要做的事情:


    技术传播


    第一次精心筹划的官方技术沙龙,到场 12 人,成绩还算不错,但其中 10 人是自己公司的。怎么办?


    在推广前期,我们不可避免地会遇到这种窘境。我们必须选择相信与坚持!就这样,在早期的门可罗雀之后,我们坚持每两周做一次技术沙龙,直到现在我们完成 130 多期的技术交流,积累了非常多的技术经验。这是增长推广的第一步。

    2、结硬寨、打呆仗



    第二步,“结硬寨、打呆账”,这是曾国藩和太平天国打仗时期的用兵之道,讲述的是挖战壕、步步为营,这种看似很笨拙的方法,实则很有成效。


    同样,在 2B 的市场战争中,不要奢望“毕其功于一役”,2B 用户增长是个硬功夫,进入地面战争,只能进入笨模式。


    在早期,找用户就像找漂亮姑娘一样困难,寻找到之后,还得想法设法地去搭讪。


    举个例子,当时的美团对我们来说就是一位漂亮的姑娘,发展迅猛、场景多、技术人才多,对新技术接受度又很高。


    第一次去美团交流之前,我翻遍通信录,找到一位前同事,人家帮忙组织了一场不到十个人的交流会。交流会之后,大家就只评价了一句话,“想法不错,但我们自己有更成熟可靠的方案”,然后这一等就是一年。


    第二年,再去交流,参会者 30 人左右,不过美团还是没有考虑试用我们的产品,但是他们的确感觉到「我们确实在按照当年吹牛的方向在前进,他们开始愿意和我们建立一些技术交流的渠道。」


    又过了一年,第三次交流,我印象特别地深刻,那天是 CEO 和我一起去的,在美团的最大会议室里,我们面对 300 多人做了一场技术交流分享。幸运的是我俩顶住了,好消息很快地传出来:“我们坚持的产品方向和美团技术规划方向一致,对方愿意试用一下。 ”


    于是我们趁热打铁,邀请对方的技术同学来参加了我们第一期的系统性培训课程,后来我们还特意预留了两个工位,方便美团的人随时来我司交流。


    就这样,我们和他们的技术同学建立了深厚的革命友谊,我们帮助他们在美团找场景、推动上线,越滚越大,最后单独筹建团队来立项。目前的成果是,我们的产品已经运行在美团 2000 台节点上。


    虽然撩妹过程有些漫长,但我们用诚意和持续进步,最终抱得美人归。


    从碰壁、到接触、到深度技术交流、到对你产生技术信服、再到用户真正地感受到了帮助,我们就用这种笨方式获得了用户的信任。


    后来我和我的搭档花了两年时间,面对面地与 200 多家的头部用户通过深度交流,建立了连接、取得了信任。我的搭档之前在阿里铁军做商业地推,我们后来也戏称这两年,是我们“技术地推时期”。


    这个时期,其实很困难,做技术的同学天性喜欢挑战,各种刁钻问题都可以被问到,但对我来说,也是成长最快的时期,对我们公司来说,与这几百家企业的连接为之后的发展奠定了基础。


    我认为对每个 2B 公司来说,培养懂产品、技术、业务架构,并圈内有一定人脉的架构师,非常重要,因为这些人具有多面的价值。这是第二步。

    3、点燃星星之火

    我们与用户做技术地推的过程,也是与用户里的技术人才结交、互相赋能的过程,其实也是培养产品内部支持者(Coach)的过程,在这个过程中,我们要少一点功利性,不妄言,实事求是,要真心站在用户的角度,帮助他们成功,这样我们一定会得到超预期的回报。


    17 年底,我在网上遇到一个叫“火烧”的网友,当时他在做数据架构选型。对比了很多数据方案之后,我给了他一些切实的帮助,最后也成功地帮助他上线了我们的产品。


    在 18 年初,他邀请我去了趟杭州,在西溪,一个叫春暖花开的小茶馆里,他带来一些技术圈内的朋友,我们一起做了一场技术交流活动。后来这些“火烧”朋友的企业,大部分都成为了我们公司在杭州的第一批用户。这其中包括曹操汽车、挖财等。


    “火烧”后来从二维火去了小电科技公司,小电科技也就成了我们的用户。从朋友的角度来说,“火烧”是独一无二的,但从产品的支持者角度来看,我们都很幸运。通过互相帮助的方式,我们结识了一批优秀的技术人。


    再比如,前转转的首席架构师孙玄,我记得在 18 年春节放假的前一天,我和孙玄以及几个小伙伴在一个半仓库的会议室里,畅谈了一下午。再后来“转转”就成了我们最早上线的核心用户。孙玄是一个 IT 培训的高手,后来创办了奈学教育,在他的个人授课中,潜移默化的对我们的产品进行很多推广。


    再比如,易果生鲜的瑞星、小红书的俊俊、新加坡的春辉,这些都是我们产品的早期使用者。



    他们就像星星之火一样,在各自的区域、行业都通过自己的方式对我们产品的推广,起到了不可估量的效果。


    还有一些人,他们就像蒲公英传播的种子,当时毫无音讯,但一年、两年后,会为我们带来惊喜。


    有这么一位同学,其实我忘记了第一次和他沟通的场景,后来经他回忆,我们也是在 18 年初的一天认识的,那天我给他介绍了我们的产品以及很多关于大数据的事情。


    整整过了 18 个月后,他告诉我:“他所在的公司终于找到可以试用我们产品的场景,”而今年,他的公司迎来了历史的高发展时期。他们公司数据库架构,最终选择了 All in 我们的产品,他叫现麟。目前是伴鱼在线教育的中台技术负责人。


    就这样,伴鱼也顺理成章成为了我们的战略合作伙伴。对于现麟或者伴鱼来说,他们选择相信,拥抱新技术,实现了弯道超车;对我们来说,这又是一次“非短期目标导向”的丰厚回报。


    在技术地推时期,官方架构师可以发挥相当重要的作用。人的扩展性,其实很困难的,在后期,我们需要完成“授之以渔”的转变,寻找、培养、赋能一些早期企业的 C 端用户,并尽可能地使用最大资源帮助他们成功,引导他们逐渐成为新的布道者,这一点也很重要。我们的重心逐渐从 B 端到 C 端过渡。


    外部人才已经是可以看得见的一个资源,因此我们需要一个平台来撬动这些资源,2019 年 6 月,我们发起并成立了「旨在汇聚所有数据库、大数据技术使用者」的用户社区。


    在体量上,用户社区要比开源的开发社区大很多。如果运营得体的话,贡献空间也远大于开发社区的代码带来的贡献。


    而社区运营的主线是「提升社区成员的成长感,激发社区成员的参与感,最终满足社区成员在社交经济的归属感。」


    围绕这三点,我们对社区人才进行分类,同时陆续成立官方技术培训、社区用户问答平台、社区内容平台,与企业合办活动等方式进行赋能与激励。我们把社区治理交回给社区,目标是打造一个自治、活跃、全球化大数据与数据库技术社区。



    4、从三到万

    为了激励社区小伙伴进行产出与步道,在 19 年,我们推出了“最有价值布道师”计划,「当年达到三次技术演讲或内容委员会认定的高质量内容产出者」就有资格申请评选。不到半年时间,社区就涌现了 30 多位 “最有价值布道师”。


    今年我们还对计划进行了升级,提高了评选门槛,贡献十次演讲才可获得“社区杰出布道师”的称号。即使如此,在你追我赶的学习氛围下,已经涌现了来自 58 、360 等公司的一些“社区杰出布道师”。这一点真的很酷,不知道明年,我们社区小伙伴还能带来哪些惊喜?我们的评选门槛又会有多高?


    社区人才战略产生的价值是非线性的,而且是多元的,这些隐形大军可以产生内容、提供场景、案例、产品测试,甚至可以完成系统课程,这些内容产出又会吸引更多的人,更多的 B 端用户加入我们。


    B 端企业用户、C 端人才、P 端内容,形成了一个循环和自转的模型,因为这个模型看上去像四个轮子,所以我把它叫做“飞轮模型”。



    传统的漏斗模型强调转化,但在转化过程,会丢弃部分价值,甚至还会买椟还珠。而飞轮模型不仅仅弥补了这一点,还可以进行高效的循环转换,我们需要做的就是为飞轮注入动力。

    四,总结

    相信未来,竖立灯塔,我们完成从 0 到 1;


    技术地推、连接用户,我们完成从 1 到 2;


    自治社区,辐射人才,我们完成从 2 到 3;


    这些都最终推动了我们的用户增长。


    追求用户增长过程,本质是价值创造的过程,要想实现可持续的用户增长,我认为,首先就要忘记用户增长,专注你的用户,专注你的人才,为用户提供价值,帮助用户先行成功,少一点功利,少一些短期利益,坚持做长期价值的积累的事儿,用户快速增长只能当成奖赏回馈与你。


    最后,老子《道德经》提到:“道生一、一生二、二生三、三生万物。”这些就是我们经历的 2B 用户增长之道。谢谢大家!

    现场精彩花絮





    关于 TGO 鲲鹏会


    TGO 鲲鹏会是极客邦科技旗下科技领导者聚集和交流的组织,以 CEO、 CTO、CPO、COO、技术 VP 等科技领导者为服务对象,采用实名付费会员制,严格审核会员资格,旨在构建全球化的有技术背景的优秀人才同侪学习成长平台,线上线下相结合,联结杰出的科技领导者学习和成长。


    目前 TGO 鲲鹏会累计会员超过 1200 人,超 60% 皆为 CTO、技术 VP 以上的技术领导者,遍布如企业服务、生活服务、互联网金融等各大行业。同时,TGO 会员所在企业,既有初创公司,也有独角兽及一线互联网巨头,典型企业如阿里、腾讯、京东、有赞、喜马拉雅、易观、流利说等。


    目前,TGO 在北京、上海、广州、硅谷、台北、苏州、深圳等全球 12 个城市建立了分会。TGO 鲲鹏会的使命是助力会员成为卓越的科技领导者,愿景是构建全球化的有技术背景的优秀人才同侪学习成长平台。

    关于 TGO TALKS


    这是我们 TGO TALKS 第二期,从这个活动去年诞生以来,就受到了很多 TGO 学员的热烈追捧,甚至不少学员还建议将此模式引入自己所在的分会,那么在这一期即将结束之际,我们也给大家发一个定心丸,TGO TALKS 还将会有第三期,第四期,第五期...

    2020 年 12 月 28 日 18:001166

    评论

    发布
    暂无评论
    发现更多内容

    API接口管理平台YAPI的搭建

    Man

    DevOps APi设计 YAPI

    Idea中关于Js中的一些警告

    阡陌r

    解决方案|智能消防预警系统突破高层楼房限制

    华为云开发者社区

    AI 物联网 边缘计算 华为云

    如何帮助技术员工高效成长?这几家企业的做法值得借鉴

    极客时间企业版

    研发管理 研发团队培训

    30分钟学会应用正则表达式

    墨灵

    正则表达式 前端进阶训练营

    以中立性的立场看Severless的目标和流派

    韩超

    云原生 serverles

    重读vue2.0风格指南,我整理了这些关键规则

    前端有的玩

    Java Vue 代码规范

    区块链加持的家用摄像头能拯救你的隐私吗?

    CECBC区块链专委会

    探索无限潜能,英特尔神经拟态计算除了有“嗅觉”还能有“触觉”

    最新动态

    朱嘉明:区块链成为经济转型、形成产业新业态的技术手段

    CECBC区块链专委会

    知乎,挣钱?果然有长尾效应

    非著名程序员

    程序员 副业 副业赚钱 知乎 好物推荐

    linux上强大的字符串匹配工具详解-grep

    X先生

    Shell grep

    单例模式的几种写法你用的哪种?

    Java小咖秀

    Java 设计模式 23种设计模式

    中台,很多人理解的都不对

    DeeperMan

    数据中台 中台战略

    我从LongAdder中窥探到了高并发的秘籍,上面只写了两个字...

    why技术

    jdk 高并发 LongAdder

    数据分析师完整的指标体系构建 (干货)

    博文视点Broadview

    数据挖掘 读书笔记 数据分析 数据 求职

    有趣的条漫版 HashMap,25岁大爷都能看懂

    古时的风筝

    hashmap

    《北京市政务服务领域区块链应用创新蓝皮书(第一版)》正式发布

    CECBC区块链专委会

    腾讯面了五轮,面委挂了,挂的原因让大家唏嘘...

    程序员生活志

    腾讯 面试

    数十家技术社区联名推荐的GeekOnline来了!

    Geek_116789

    第六周总结

    Geek_a327d3

    第六周作业

    Geek_a327d3

    图解:如何实现最小生成树

    淡蓝色

    Java 数据结构 算法

    计算机网络基础(四)---网络层-ARP协议与RARP协议

    书旅

    laravel 计算机网络 网络协议 计算机基础 网络层

    变性手术后,产品总监和当当网打起了官司

    赵新龙

    法律 判决书 案例

    信创舆情一线--十五部门印发指导意见进一步促进服务型制造发展

    统小信uos

    如何进行需求梳理及埋点方案设计

    易观大数据

    猿灯塔:spring Boot Starter开发及源码刨析(七)

    猿灯塔

    一文快速掌握华为云IPv6基础知识及使用指南

    华为云开发者社区

    物联网中台 物联网 网络 华为云

    技术科普丨服务发现和负载均衡的来龙去脉

    华为云开发者社区

    负载均衡 微服务 开发者工具 服务端 服务

    寻找握剑的手,青睐懂行的人

    脑极体

    PingCAP 房晓乐 :“从三到万”,2B 用户快速增长之道-InfoQ