2018 年 1 月，Salesforce 的联合创始人兼 CTO 在推特上放出了一张给华尔街分析师做分享时的 PPT，上图中揭露了这家即将满 20 周岁的公司更长远的野心。
在实现了年营收 100 亿美金后，公司提出了未来十六年的分阶段目标：
在 2022 年前，年营收达到 200 亿 美金，CAGR 达 19%；
在 2028 年前，6 年时间再翻一倍，实现 400 亿 美金，CAGR 达 12%；
在 2034 年前，再花 6 年，突破 600 亿 美金。
这个目标并非遥不可及，当时软件公司里市值最高的微软，2017 年总收入约 950 亿美金。其次 Oracle 总收入约 370 亿美金（记住这个数），SAP 总收入为 265 亿美金。
转眼到今年 8 月末，在公布 Q2 财报的前与后，诞生了几个历史性的“首次”：
7 月，以市值 1792 亿 首次 超过 Oracle，终于成为企业级软件领域的老大；
Q2 实现营收 51.5 亿美金，历史上 首次 单季度破 50 亿美金；
2020 全年收入剑指 200 亿，至 207 亿美金，可能 首次提前两年 完成目标。
随着取代老牌石油公司埃克森美孚进入“道琼斯工业平均指数”即道指，当天收盘后 Salesforce 股价创下历史新高，录得 26%的涨幅。
在过去几个月，尽管身为 SaaS 鼻祖，公司股价在一派疯涨的 SaaS 及云计算公司中绝不是最突出的，甚至在 5 月的 Q1 财报公布后，还微跌了 3.5%。
那为什么在 Q2 财报公布后，市场突然一片叫好，仿佛公司站上了一个新台阶。
换句话说，在上个季度 Salesforce 到底做对了什么？
一言蔽之——没有，就是“躺赢”。
两个字的背后包含了我将讨论的三层话题，并在结尾斗胆做了两个预测：
表面上，Q2 业绩只是正常发挥，而且与往年增长相比并无明显突破；
但是，细看前两个季度的关键数据和管理层对话，未来业绩几乎可被预知；
所以，与其说“大超预期”不如说“价值归位”，Salesforce 还能躺赢多久？
“ Wall Street is a tough audience.（华尔街是位苛刻的观众） ”
这是科技媒体 TechCrunch 在 Q1 财报发布后对股价微跌 3.5%做出的评价，而在这次暴涨 26%后，我想对把这句话改成：
Wall Street is a tough and whimsical audience.
苛刻又无常。
01 什么是 Salesforce 的当下？
“把水晶球扔出去，你什么也预测不了。你能做的就是识别闪电何时发生。”
这句话来自一篇介绍风投基金 Benchmark（曾投出 Uber、Twitter、Yelp 等公司）投资风格的文章，颇有感触。
所以，根据过去两个季度财报，疫情中的 Salesforce 究竟表现如何？
首先，21 岁的 Salesforce 在营收上一直保持几乎不低于 25%的惊人增长。
第二季度营收第一次突破 50 亿美金，同比增速达到 29%。这个数字优于公司在 Q1 给出的 48.9 亿美金的收入指引，超出 5%——虽不显著也不容易。
而从年度表现上，我将时间轴拉长至十年，可以找到更有趣的信息：
2008 年，也就是金融危机这一年，反倒成了公司 年增长最快 的一年，也让 SaaS 模式一战成名；
年营收从 10 亿到 100 亿美金，花了近 10 年，然而从 100 亿到 200 亿，如果在今年实现，却只需 短短 3 年 ；
不可否认，2019 年通过收购 Tableau 给营收注入了一支强心剂。但是根据 Tableau 财报推测，2019 年其营收约在 15 亿美金，仅占整体营收 8.7%。
其次，在 CRM 这个竞争充分的红海市场，以高投入换高增长的策略从未改变。
眼尖的你们已经发现第二季度里，在运营利润没有明显改善的状况下，净利润却飙升至不可思议的 26 亿美金。
原因在财报电话会（以下称电话会）中解释得非常清楚：
“As the company changed its international corporate structure, which included the consolidation of certain intangible properties, resulting in a $2 billion net tax benefit related to foreign deferred taxes.（因为改变了海外主体的架构，包括对特定无形资产的整合，才导致了约 20 亿美金的 海外递延税项 ）”
这意味着利润将继续 不会 成为公司的首要发展指标，Q2 的净利润表现不具备可持续性。在电话会中，CFO 明确指出：
“我们会把原先计划在明年投入市场和产品的预算 提前至下半年 …去满足客户在未来 12 甚至 24 个月全方位数字化工作环境中的需求。因此，这些投入将可能导致下半年的开支进一步扩大。”
最后，以 Force.com 为基础的平台级业务继续拉动增长的飞轮。
2019 年年报显示，来自 PaaS 平台的收入已成为第二大收入来源，仅次于 CRM 业务，并且增速仍在逐年提升。
年度电话会上，管理层还透露，去年 Q4 平台的应用商店 AppExchange 中上架的第三方应用超过 3400 个，安装量超过 750 万次，同比增长 45%。
平台业务甚至在 Q2 逆势上扬。有人可能会质疑，因为平台部分还包含 2019 年下半年对 Tableau 等重要公司的并购，除去这部分，公司实际表现如何？
这个问题管理层也做了回答：在“平台业务”的同比 66%的增长中，Tableau 贡献了 44 个百分点。也就是说，原先业务同比增长 22%，依然是所有板块中增长最快的。
但是，我认为在对业绩的解读上， 不需要把 Tableau 或 Mulesoft 等收入独立出来。
核心原因是对这两起历史上最重要的并购，无论从产品策略还是客户成功（Customer success）上，都有 巨大协同和战略价值 ，并已形成有机整体。我会在后面详述。
总结一下，Salesforce 在第二季度所展现出来的业绩的确可圈可点，在疫情的短暂冲击下没有受到过多影响，并且很快实现反弹，向 200 亿收入目标迈出了坚定的一步。
但是，结合市面上的信息和数据，我认为公司 并没有 在战略上出现重大调整。
换句话说，Q2 表现出来的是一个成熟企业在特殊时期所采取的 常规操作 。
02 对于业绩预测，华尔街到底忽略了什么？
我在如何定义一家成熟的SaaS公司？里谈到了 ASC 606 新会计准则下的一个变化：
递延收入，作为 SaaS 公司财务预测中最重要的参考指标之一，将逐步被 Remaining Performance Obligation（剩余履约价值，后称 RPO）替代。
Salesforce 在 2019 年财报中首次披露了 RPO，并进一步将 RPO 拆成 Current RPO（当下 RPO，指 12 个月内将完成开票，后称 CRPO）和 Noncurrent RPO（非当下 RPO，指 12 个月后完成开票）分别统计。
所以，CRPO 将是最重要的营收预测指标，没有之一。
我将最近四个季度的 RPO 与 CRPO 统计如下，
时间回到 Q1 财报公布后，我们得知 Q1 的实际营收为 49 亿美金，而在 2019 年 Q4 时也知道 CRPO 为 150 亿美金，假设 2020 年 Q4 收入与 Q1 相等（实际情况大概率会增长），那么 两者相加可估算得到 2020 全年营收，即约等于 200 亿美金 。
Q1 电话会上，管理层曾给出全年指引为 200 亿美金。这个数字与疫情刚爆发时 Q4 电话会给出的 210 亿美金相比较，略微下调。
不知道是不是这个原因，以及在疫情期间各项临时投入导致 运营利润率同比走低 （见前图），让华尔街对 200 亿美金这个亮眼的指引毫不感冒。
在年报中还提到，合同一般以年为单位与客户签订，通常为 12 个月到 36 个月，所以当 CRPO 和 RPO 都保持在 20% 以上的同比增速时，我做一个大胆预测：
Salesforce 实现 300 亿营收应该就在 2023 年前。
其次，如同 CFO 在 Q2 电话会上所说，Q2 超预期的表现主要来自五个方面：
新业务开展；
客单提升；
客户流失率下降（从略低于 10%降至 9%以下）；
继续履行上季度新签的电信运营商大单；
外汇走强。
如果仔细看管理层对话，几乎可以把前四项归为一个核心原因：
成功的大客户战略 。
第四点里提到的运营商大单，便是与 AT&T 的合作。
Q1 电话会里，CEO Benioff 把这次合作就称之为“ incredible and extensive deal（不可置信的大生意） ”。
用一句话，AT&T 需要的是一个 横跨旗下所有多媒体、零售和服务等终端的统一平台 ，来构建每一位顾客的全方位消费画像。
其中，多媒体频道包括旗下 DirecTV、HBO 和 Turner Sports，终端包括零售网点、客服中心、宽固业务等等。AT&T 希望顾客每一次与其任何一块业务发生交互的时候，交互过程和信息都能被及时准确地记录下来，并在下一次服务时提供更个性化体验。
对拥有从销售、市场到服务等成熟产品的 Salesforce，结合 Mulesoft 在底层异构数据集成能力和 Tableau 在上层的可视化展现能力，便是面对这类复杂需求的最佳选择。
这个强大又灵活的平台就是从今年开始管理层在多处强调的 Customer 360 。
2008 年金融危机，Salesforce 通过按需付费的 SaaS 模式以及轻量级产品直击中小企业的痛点。而今年新冠疫情，公司紧紧抓住留存更高且数字化转型更迫切的大客户，背后是基于一整套平台级产品，来体现 处理复杂问题 的功力。
这也正是向传统软件厂商宣战的信号。
03 买买买的 Salesforce 还能涨涨涨吗？
我不会做任何过于久远的预测，但可以基于事实做两个推测：
疫情大单将持续兑现；
买买买可能会更积极。
疫情之下，有充足预算的企业是愿意为必要工具付费的，并且更愿意选择成熟的供应商。
所以，在 Q2 财报会上管理层特地指出，客户的流失率开始下降，更多的续费来自 老客户和大客户 。
比如，Benioff 透露到 Commerce Cloud 签下了 历史上金额最大 一单，是与 VF Corp.（威富服饰），旗下拥有 North Face、Vans、Lees 等服装品牌。同样，Under Armour 也决定将原有的电子商务系统全部替换成 Commerce Cloud。
由于疫情对线下商务的阻隔，Commerce Cloud 意在为客户提供包括电商及社交媒体等全渠道信息和数据整合，帮助客户更精准地触达消费者并进行营销和销售。
因此，不管是零售商、传统品牌还是 DTC（Direct-to-Customer）新品牌，都可能在疫情爆发后有迫切的需求。
再回到 AT&T，如管理层所述，这笔巨额订单并没有包含在 CRPO 中，即并不会在 12 个月内全部兑现，也没有被计入在今年的 200 亿收入目标中。可见，一来这项工程部署量浩大，二来这个合作将 至少持续两年或以上 ，但如果成功上线，将具有持续变现和极大标杆效应。
第二，Salesforce 被业内外更为津津乐道的，是一系列具有战略意义的投资及并购。尤其在后者上，其协同价值都在不久之后得到充分兑现。
在历史上六十多起并购案中，以下为交易金额前五大事件。
仔细看交易时间和金额，买买买的节奏在疫情前就已经在 提速 了。
并且从 Tableau 和 Mulesoft 两起并购来看，近年来的策略有两个明显倾向：
向传统兼容 ：Mulesoft 能够有效帮助企业整合来自传统系统（Legacy system）和异构体系（本地或云上）的数据源，而 Tableau 则能高效地将不同数据源进行整合清洗，最终得到统一展现；
一站式（One-stop）服务 ：在向传统兼容的基础上，一切与销售、营销和服务相关的场景，以及如何帮助客户触达消费者等需求，Salesforce 希望通过自有产品以及 Force.com 平台的第三方应用尽可能一并满足，实现数据和业务闭环。
在今年初的年度电话会上，管理层还透露了一条重要数据：
年消费贡献超过 2000 万美金的客户数量同比增长 34%。
可见 Salesforce 早已用实际行动向前浪展开围剿，我们也就不该对今年 7 月超过 Oracle 并坐上企业服务的头把交椅感到惊讶了。
早在 2016 年，时任 COO 的 Keith Block 便向媒体娓娓道来公司的并购策略，绝不是“willy-nilly（随意无章）”。面对各种并购标的，公司只会考虑一个核心问题：
“How the purchase will drive their relationship with their customers?”（这笔交易将如何促进公司与客户之间的关系）
背后包含了五个小问题：
标的的企业文化与我们匹配吗？
标的的产品与我们互补吗？
标的公司拥有优秀人才吗？
标的是否具有一定金融价值？
最后，吸收标的后对我们有何风险？
当交易完成后，更大的挑战来自“ 整合 vs 创新（Integration vs Innovation） ”。比如在收购团队内部协作软件 Quip 后，公司并没有立刻将 Quip 的产品整合进主体，而是选择独立运营。基于对客户群和产品差异的考虑，起初只在底层进行数据打通。
如果说投资是一门艺术，那并购则是一门杂技。
最后，还有一个有意思的趋势，最近被并购的标的如 Mulesoft、Vlocity 等在前几轮融资时都出现了公司旗下风投基金 Salesforce Venture 的身影，也就是说这些标的很早就进入了“观察列表”。
谁可能是下一个并购标的？
要说 2019 年企业服务最火热的领域，非 RPA（机器人流程自动化） 莫属。
2019 年 11 月，软银愿景加持的 Automation Anywhere（后称 AA）完成了由 Salesforce Venture 领投的 2.9 亿美金 B 轮融资，推动公司成为继 UiPath 后该领域的第二家独角兽。
AA 早前已经在 Salesforce 的第三方应用商店 AppExchange 上发布了连接器，Service Cloud 的执行 VP 认为，RPA 能够帮助 Salesforce 的客户大幅缩减重复劳动，帮助客户专注于对他们顾客和消费者的交互，因此与平台非常 协同互补 。
如果有一天 Salesforce 将 AA 收入麾下，我一点不意外。
尾声 回到未来
在今年初的 Q4 电话会上，Benioff 正式提出了一个更宏伟的目标：
到 2024 财年（即 2023 年末），实现 340 至 350 亿美金营收。
按照今年 200 亿营收来看，三年 CAGR 约 20%。这个增速放到最上面的历史年增速图中比较，似乎不值一提。
但是放到整个企业服务市场，被赶下山头的 Oracle 已经连续五年徘徊在 350 亿至 395 亿营收区间，从未突破 400 亿。
企业服务领域的竞争今非昔比，尤其在使用习惯成熟、数字化渗透率更高的美国市场，届时已经 25 岁的 Salesforce，如果真的能继续保持 20%以上增速，我会有一丝“意外”的。
而现在的 Salesforce 和现在的 Benioff，正处当打之年。这次暴涨看似意料之外，实则情理之中。
(位于旧金山市中心的 Salesforce Tower)
我们都想知道，这股被疫情裹挟着的乘风破浪之势还能延续多久？
这个问题同样出现在这个季度的电话会上，来自 RBC Capital 的分析师问道：
“回想起 2008 年的危机，你们采取了非常有意义的措施得以迅速恢复。对比今年，你们发现了更多相似之处吗？我们还能看到像上次一样的恢复速度吗？”
Benioff 是这样回答的：
“Each crisis tends to bring us to the future faster.”
每一次危机都会带领我们更快走向未来。
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