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六个月零投入:技术创业的我如何拉到 40 位付费用户?

  • 2019 年 11 月 04 日
  • 本文字数:4461 字

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六个月零投入:技术创业的我如何拉到40位付费用户?

有过创业经历的朋友应该都对创办与发展企业的艰难拥有深刻的理解。在今天的文章中,作者要向大家分享自己的实际探索过程,聊聊如何从零开始、在毫无销售或营销技巧的情况下,一步步获得 40 位付费客户。作者本人的职业生涯以及教育背景始终与营销及销售没有半点关联,他最初担任软件工程师,后来逐步晋升为软件架构师以及 CTO。



我开发的这个项目叫 Pixelixe,是一款图形编辑器工具,提供免费与付费(月费 5.99 美元,以 SaaS 形式交付)两种版本。为了配合这款工具,我在 2019 年 3 月上线了 Pixelixe.com 网站。我个人对这款软件很满意,甚至敢说是目前以在线方式创建社交媒体及营销用图形素材最简单的方案之一(当然,Pixelixe 本身并没有太多新鲜元素,我也承认竞争性方案着实不少。但我觉得目前市场空间很大,每种工具都能找到自己的受众群体)。


从 2018 年 4 月到 2019 年 3 月,我在近一年的时间里拿出所有空闲时间(包括周末、晚上以及节假日)进行项目开发。但在此期间,我的营销投入实际为零。更重要的是,整个项目的成本仅为 13 美元(来自 Google Domains 的域名申请费用)。此外,我是那种单干分子,因此所有工作都由自己亲手完成(包括设计、bug 修复、编码、业务模型迭代、沟通以及 SEO 等)。


背景介绍到此,今天重点聊聊如何获得第一位付费客户,将月网站访问量从零增加到 3000,并在短短几个月之内将受众扩展到超过 40 位。更重要的是,整个过程没有任何额外预算。


产品发布前的准备

标题中提到用了六个月,这里是指从产品正式发布之时(4 月 25 日)之后的六个月时间。在产品发布之前,我首先确保产品首个版本开发就绪,包括启动并运行订阅机制以及身份验证(从项目上线之时,用户就始终可以通过 Stripe 使用自己的信用卡直接付费)。另外,我也在网站上花了番心思,确保它不会在受众的热情访问之下崩溃。


这里,我强烈建议开发者在网站上使用高效的计费系统。否则,即使获得了令人满意的流量与首批用户,我们也无法验证自己的业务模型,更不要说为潜在付费用户提供服务并解决问题。


刺激付费,网站要有吸引力

就像零售店先要吸引顾客进门,才能开展后续营销一样,我们要想在数字商店里卖出产品,首先也得拉拢受众访问网站才行。可以想象,在产品开发身上投入几个月的时间,发布产品后却几乎无人问津,这是多么痛苦的经历。


大家都知道,如果无法吸引访问者打开网站,那么付费客户根本就是种奢望。因此,这里的关键就是确定如何为产品或者服务带来有针对性的网站流量。请注意,我接下来提到的具体方法可能适合,也可能不适合您的实际情况。毕竟各位产品面向的市场也许不同,所以记得做出针对性调整,确保适合自己的市场定位。


老实说,我认为最关键的一点就是保持耐心,并且做好充分的心理准备。在发布前期,我的日访客几乎为零,这很正常。如果大家像我一样并不准备在 Instagram 或者 Facebook 上打付费广告,那就必须自己想办法吸引访客。在这方面已经有不少成熟有效的方法,但都需要一定的时间、成本以及耐心。目前,还没有哪种免费方法能帮助我们直接获得投资回报或者即时性的网站访问流量。


推广手段

第一步:在 ProductHunt 上发布产品

我的第一步就是在 ProductHunt 上发布自己的产品:


https://www.producthunt.com/posts/pixelixe


ProductHunt 每天都会进行产品展示,部分产品甚至能够直接显示在首页中,从而吸引到大量流量(虽然其中不少属于垃圾流量)。无论如何,我强烈建议使用 ProductHunt,毕竟其不太需要分散过多精力。受篇幅所限,这里我就不多谈 ProductHunt 的使用方法了,大家在网上一搜一大把。总之,这里确实是发布产品并吸引受众的良好起点。


对我来说,它让我获得了坚持下去的动力。在第一次看到自己的网站得到他人关注,并收到第一条使用评论时,真的有种安心与振奋的感觉。感谢 ProductHunt,我获得了约 2500 位访问者(如下图所示)以及 155 条投票。



但大家都知道,这种流量增长不可能永远持续下去。几天之后,来自 ProductHunt 的流量开始缓慢并坚定地下降。顺带一提,就在通过 ProductHunt 发布的第二天,我就获得了第一位付费用户。对于创业者而言,这是个令人难忘的里程碑。虽然只有几美元,但这辈子都忘不了这种自由的感觉。最后,几位技术博主在 ProductHunt 上发现了我的这款产品,并撰写了相关文章。通过文章中的链接,pixelixe.com 迎来了第一波 SEO“增压”。


第二步:注册 Startup 目录获取首批反向链接

吸引访问者的第二个简单步骤就是获取免费的反向链接。如大家所知,要想在谷歌等搜索引擎上获得更高的网站排名,只需要三个条件——反向链接、反向链接以及反向链接。


其他网站指向网站的“http”直接链接越多,网站在搜索引擎上的排名就越高。我们需要至少将反向链接积累到成百上千条,才能逐渐感受到差异。但这是一种收益递增的状态,反向链接越多,就会有越多搜索引擎信任网站,并将其视为相关主题的权威站点,从而带动其他网站更积极地添加相关链接。


当然,反向链接本身也有不少门道,某些网站上的反向链接就要比其他网站更重要。但请记住,最好能让反向链接进入权威站点(换言之,这些站点中的反向链接应该比所指向的网站更多)。


目前可供使用的 Startup 目录包括但不限于:G2、StartupRanking、Indie Hackers、crunchbase.com、index.com、LaunchingNext、BetaList 以及 Betafy.com 等等。在这些目录中注册网站需要花费不少时间,但这些付出将帮助各位在几个月(大约四个月)之后显著提升自己网站的谷歌搜索排名。


第三步:使用适当的关键字创建 SEO 登陆页面

很多初学者一听 SEO 就觉得害怕——我们该如何开始?有哪些主要原则?又该在哪里快速学习基础性的 SEO 技术?老实说,直到现在我也觉得自己只是个 SEO 方面的新手。但我多少有点实践经验,而且收益也不错。即使大家都不太熟悉 SEO,那我的体会对大家来说可能更有指导意义。


我首先问自己,产品的受众有可能在谷歌上搜索哪些关键字和功能?这里说的不是直接定义产品的关键字,而是产品中的某些特定子功能。对于 Pixelixe,关键字并不是“图形编辑器工具”,而是:在图片中加字、在图片中加图、在线图像裁剪或者在线调整图像大小等。


这些才是最重要的关键字,毕竟很多人在有需求时都会直接在搜索栏里描述问题,而这样的设置能把他们导向 Pixelixe。在确定关键字之后,接下来要做的就是创建专用于每个关键字的登陆页面,确保其针对各个关键字提供对应功能。


例如:


https://pixelixe.com/add-quote-to-picture.html


https://pixelixe.com/crop-image.html


https://pixelixe.com/create-instagram-photo.html


大家可能已经注意到,我直接在登陆页 URI 中使用了这些关键字,并确保页面内容与这些主题紧密相关。当然,这些页面的编写与设计挺花时间,但绝对物有所值。在几个月之后,我就在 Google Search Console 中看到了积极的结果。


通过下图,大家可以看到引发点击最多的最佳关键字,以及上个月这款产品在谷歌搜索中获得的页面点击数及展示次数。屏幕截图来自 Google Search Console,一款由谷歌提供的免费工具,用以监控 SEO 效果( https://search.google.com )。



随着时间的推移,SEO 效果不断提升:



第四步:在 Quora 上回答关于产品的问题

另一种完全免费的宣传方式同样需要精力与时间的投入,这就是在 Quora 上回答跟网站及产品相关的问题。以 Pixelixe 为例,我回答了大约 60 个问题,基本都是“初学者有替代 Photoshop 的简单选择吗?”、“有没有 Canva 替代方案?”、“如何在线裁剪照片?”以及“如何创建广告横幅?”等。


Quora 最大的优点就是能够带来立竿见影的收效。答案一经发布,Quora 访问者很可能会立刻点击链接并访问项目网站。这样,我们很快就能获得几次向潜在用户展示自己的好机会。



第五步:建立合作关系并提供促销优惠

我还试过另一种方法,就是在 SaaS 产品市场(代理商/分销商)上寻找合作伙伴。基本上,合作伙伴会以独家优惠的方式进行产品促销(一定程度的价格折扣),从而将产品摆上其货架。很明显,这种独家优惠必须足够给力才能吸引他们的关注(一般是产品实际价格的 10%)。另外要记住,在下调价格之后,分销商还会从每笔交易中拿走可观的比例(一般是 50%)。


是挺夸张的,所以得做优劣取舍。这种方式的好处是,能够获得更高的销售额,从而通过这些已经拥有超高流量的市场迅速赚钱。缺点在于,产品将因此而快速贬值,其实际回报完全无法与直接面向客户销售相提并论。但我觉得,至少在起步阶段,这仍然是个相当不错的选择。


毕竟在产品刚刚面世的时候,影响力与销售驱动才是最重要的。而收入,哪怕只是一点点收入,也足以在心理上给我们慰藉与支持。只要能够完成销售,就代表着人们对产品确实感兴趣。相反,如果我们的产品在合作伙伴手中也卖不出去,那就该检讨自己是不是有问题了。总而言之,先保证能卖出去,这是市场验证的重要一步。我个人与 Webmaster-deals.com、DealFuel.com 以及 Bypeople.com 建立了分销合作关系。


当然,在线交易市场中的巨头当数 AppSumo,不过被他们看中需要一点运气,所以这里就不多提啦。


最后:发布博文改善 SEO

可以撰写与新功能相关的博文,例如:


https://blog.pixelixe.com/2019/08/01/how-to-create-a-linkedIn-image-post-with-perfect-size-and-dimensions/


或者:


https://blog.pixelixe.com/2019/08/07/how-to-create-a-Facebook-cover-with-perfect-size-and-dimensions/


我最喜欢的当然是认真讲述 Pixelixe 功能与发展历程的博文。整个撰写经历对我来说是种全新的体验,我也很高兴能拿出来与大家分享。以下是我为 Pixelixe 博客撰写的一篇文章,随后又把它转载到了 Hackernoon 上:


原始链接:


https://blog.pixelixe.com/2019/09/19/how-a-facebook-rejection-pushed-me-to-start-and-grow-a-profitable-business-in-12-months/


转载链接:


https://hackernoon.com/how-a-facebook-rejection-pushed-me-to-start-and-grow-a-profitable-business-in-12-months-0dn03xxk


人们都爱看故事,所以在这些“故事”博文中,我会尽可能兼顾真实性与宣传效果。大家也应该在真诚之余想办法为读者带来价值,同时别忘了推广,让它能在搜索引擎上获得较高排名。例如,大家可以首先在 Hacker News、Reddit、Social Media、Indie Hackers 以及 Medium 上发表文章。同样的,这些也需要时间投入,效果不会马上显现。几个月之后,宣传工作就能逐步进入良性循环。



总结

当然,我也试过其他很多方法,最后却没什么效果。例如,我在 Reddit 以及 Hacker News 上发表的文章虽然流量可观,但没有任何销售收益。但无论如何,大家都应该尝试一下,毕竟这可能只是我自己运气不好。营销不是那种精准科学,广撒网才是正道。


最后一条建议是,请务必坚持下来。要有耐心,即使没法很快成功,我们也能在整个过程中获得宝贵的经验。继续努力,收获终将到来!在接下来的文章中,我会跟大家聊聊用于开发 Pixelixe.com 网站的技术框架与基础设施,敬请期待!


原文链接:


https://blog.pixelixe.com/2019/10/24/how-I-got-40-paying-customers-in-6-months-with-0-dollars-spent/


2019 年 11 月 04 日 09:102181

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