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人和易行 CTO 叶延超:钟磬之器愈厚者,则声愈从容

2020 年 12 月 26 日

人和易行 CTO 叶延超:钟磬之器愈厚者,则声愈从容

11 月 29 日,TGO TALKS 的舞台迎来了 8 位经过严格培训的 CEO 、CTO、Team Leader 进行演讲。TGO TALKS 由 TGO 鲲鹏会组织并发起,聘请专业演讲教练,协助参与者提升演讲功力。每位分享者按照演讲思维方法论,精心准备了 18 分钟的主题演讲,将在个人成长、团队管理方法、创业经验等方面,与听众分享当代技术人的知与识。

本文根据人和易行 CTO& TGO 鲲鹏会(北京)学员叶延超在 TGO TALKS 上的《钟磬之器愈厚者,则声愈从容》的演讲整理而成,叶延超结合自己的创业经历,极其精彩地分享了自己失败与成功的点点滴滴,为技术人创业提供了一个真实鲜活的案例。Enjoy~


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    大家好,开始正式演讲之前,我请大家欣赏一段编钟的声音。这段声音,是战国时期曾侯乙墓出土的一组编钟的声音,是不是有种古人所说的余音绕梁,三日不绝的感觉?


    “钟磬之器愈厚者,则声愈从容”,这句文言出自清代的哲学家魏源的著作。它讲的是厚如钟磬的乐器,无论敲击者用力如何,都能发出本真的音色,从容典雅的声音。这正是我作为一个创业者所追求的境界。


    我是叶延超,是一家销售汽车配件企业的技术合伙人兼 CTO,我们的品牌-和汽配件的使命是为维修企业提供高品质配件供应服务!今年是我创业的第五年,今天我想跟大家分享这段心路历程。

    创业初衷



    2007 年来北京邮电大学读书,2014 年研究生毕业,是一个典型的理工男。在学生时代,我就非常喜欢折腾。


    还记得 2013、2014 年左右,当时正是公众号兴起的时候。我和同学开始了「公众号装修的生意」。从身边的朋友开始做起,有朋友是做餐饮的,有做医疗器械销售的,我们力所能及地帮他们「注册公众号」、在公众号中增加微网站、尝试帮客户举办微信营销的活动。


    当时开发的系统非常简单,因此每次服务一位客户都需要耗费较长的时间,我也没找到较好的办法进行规模化复制。不过通过做这些工作,只赚了点小钱,但是非常有成就感。


    这是我的第一次创业尝试。


    毕业之后,我还是决定进入大公司长本事,后来有幸加入了阿里,成为了一名标准的程序员。在阿里,我真正地扩宽了眼界,我也见识到了「究竟是什么样的技术」支撑着这个商业帝国。


    阿里巴巴,使得我在技术和视野上都有了长足的进步,不过在工作不久之后,才发现我负责的任务非常简单枯燥,一天两个接口,两天一个页面。那个时候,一直惦记着能折腾出点什么?可以刷一刷存在感。


    于是,我有空就去逛论坛,回复用户的帖子,帮他们去解决一些使用我们产品时遇到的问题;我还参加了由同事发起的开源项目,希望能够在社区中建立自己的影响力。


    在一次季度末来临的时候,师兄与我 Review 我的工作内容,我兴致勃勃地讲道「我都折腾了那些有趣的东西」,师兄表扬说:“很棒,价值观非常优秀,但是我们需要一起来看看你的 KPI 完成情况。”这个时候,我才意识到:“公司对我们的期望在 KPI 中已经非常清楚”。


    作为一颗螺丝钉,公司已经为我们准备好了清晰的职业发展路线,职位越高,责任就越大,作为“螺丝钉”的我并不需要去额外折腾什么。帝国的大厦已经建成,需要我们这批人来添砖加瓦。但可惜,我当时的方向并不是“ Java”,那时,我是一个 PHP 程序员,在刚工作的时候 PHP 才是最好的语言。


    对于初出茅庐的我来说,我最不需要的就是那种“一眼可以望到头”的稳定,我渴望接受更大的挑战。我在想:我的机会在哪里?我应该如何建立属于自己的商业帝国?


    在 2016 年,机缘巧合之下,结识了现在的合伙人,他打动我的「并不是一份完美的创业计划,而是他让我看到了我渴望已久的挑战。」


    我相信,每位创业者都是渴望挑战的人,五年前,我跳出舒适圈,接受挑战,选择创业;今年,我加入 TGO 鲲鹏会,接受挑战,参加 TGO TALKS 演讲分享。


    「主动迎接挑战」让我的积累越来越厚重,让我在未来的挑战面前也越来越从容。


    如果你有明确的目标和理想,就应该一往无前地前行,赢了固然好,输了又如何?正如孟郊《劝学》所说:“万事须己运,他得非我贤。青春须早为,岂能长少年!”

    创业“首战”



    创业者九死一生,对此我已有心理准备。不过我的首战,却败于天真。


    五年前,汽车配件在电商渠道的销售额在悄悄蹿升,我的合伙人早早地发现了这个机会,提前布局,三年内已小有规模。


    2014 年双十一大促同比增长 3 倍,2015 年同比增长 8 倍。2016 年,我加入企业之后,带着队伍通宵达旦地开发着系统,期待着迎接双 11 的爆单。大家猜猜 16 年大促同比增长多少?


    “仅仅十个百分点!”


    我蒙圈啦!无法理解发生了什么?我是否受到了这个世界的针对,还是说我的合伙人欺骗了我。但是在复盘中,我发现,全网的电商汽车配件销售已然到达平台期,流量红利见顶。曾经天真地以为流量增长没有上限,一直会继续下去,可是事实却不是这样。


    首战,我因天真而败,此时没有从容,尽是慌乱。

    创业“二战”


    首战失败,且看“二战”。To C 业务受阻后,我们转战到 To B 方向,合伙人提出一个想法「开发一个支撑维修厂经营的 ERP 系统,免费提供给所有客户」。把握住客户日常操作入口,做生意就水到渠成。坦白讲,我当时被合伙人的野心给震撼到了。


    当时,我对市场是没有判断能力的,合伙人说干,我就干。做维修厂并不是我们的主要业务。与我们一起共建的客户自己在经营上都还有很大的问题,为了留住种子用户,我们做了大量定制开发。


    就这样,我们十几个人的团队折腾了将近两年时间,但是没有形成一个标准、可复制的产品。项目一拖再拖,投入越来越大,后来不堪重负,不得不停掉了这个项目。


    在合伙人原本的设想中,我们应该三个月完成产品原型,花半年时间打磨完毕产品,剩下的应该都是推广工作。然后客户纷纷上线,订单接踵而来。但是事实情况却给了我重重的一击。


    我对这两年的经历做了严肃的复盘:在项目开始时,我没有能力去判断这个项目的方向,但这期间发生了很多事情,也没有触发我的思考;CEO 对于技术投入的成本和产品的复杂度并没有概念。而我是这方面的负责人,我并没有及时将真实的情况反馈于他,未能及时作出调整,让团队遭受到了一些损失;我从来没有质疑过 CEO 的判断,只关注了执行过程。


    “二战”因为蛮干而失败。

    创业再战


    反思二战,其创业本质是「希望能建立与客户的连接,进而谋求更多的交易转化。」


    创业“再战”,我扳回一城——从技术角度找到了突破口。


    在座朋友,有在独立维修厂里为车辆做过保养的?请举手示意我一下,好的,谢谢大家。


    以乘用车大保养为例,我们需要更换机油和机油滤清器、空气滤清器和空调滤清器。当大家在店里保养之时,通常会需要两小时以上。我们一起看看在这两个小时中发生了什么?


    当大家开车进店后,服务顾问接车之后,会先拍下前脸、尾部和铭牌的照片。之后确认大家做的项目,然后敲定车辆保养的工单,这时大家会被带到休息室等待。


    维修工拿着工单去库房领维修材料,与 4S 店相比独立维修厂经营的品牌较多。通常他们为了降低库存备货成本,并不会备齐所有车辆的配件,所以经常会出现需要临时外采配件的情况。


    仓库将拍下来的这三张照片,转发给他合作的配件供应商,也就是我们。


    我们的销售员从铭牌中手动抄下 17 位车架号、查询您车辆的品牌、车系、排量和年款;打开表格或配件品牌提供的查询网站、亦或者公众号等,查询适配这个车辆的“三滤”型号;回到自己的进销存系统查询各个配件的库存和价格;


    如果不凑巧的话,对应品牌没有货,就只能换个品牌,重新再查一遍;最后把结果汇总给维修厂库管人员。这时您在 VIP 休息室已经等了很长时间。库管确认下单后,供应商安排配送,20 分钟后配件送达,一个小时后,保养做完。


    不过这时,大家还不能立刻取车,维修点的员工通常还要做一系列检查-看看有没有其他机会,让您多做几个项目,多赚一些钱。


    「配件查询与协调」往往需要二十分钟左右,我们销售同事通常的状态是:手里拿着电话,电脑上同时开着多个聊天窗口。高峰期通常有多个客户同时来咨询,即便是最有经验的老销售也经常忙得手忙脚乱。


    我带团队开发了一个效率查询工具,使用图片识别技术识别出车架号,直接解析出车型信息,调用专业的车型配件数据库,查到适配配件,打通进销存系统,获取库存价格信息,实时返回上面所有信息,2 秒钟完成人工操作 20 分钟的内容。效率查询工具可以 24 小时待命,实时响应,比人工更高效!


    这个工具吸引了大量的客户,从查询到交易的转化极其顺畅,基本实现了当初的设想。


    这件事情让我意识到:我们所接收的所有输入都应该被值得质疑的,我们思考的出发点不应是需求描述,而是指导创业的第一性原理


    这也是埃隆马斯克所推崇的思考方式:从本质出发思考,审视什么才是我们真正需要解决的问题。


    我们对于团队的价值,不仅仅是提交的那些代码,我们需要从技术的角度为团队把控方向。


    仅仅作为出色的执行者,不会是一个合格的合伙人。不经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香。主动思考,让我在思想上更加厚重,让我在挑战面前更加从容。

    愈厚重,愈从容


    在这次成功的尝试之后,CEO 鼓励我主动参与经营、参与决策。很高兴我又看到了新的挑战,兴奋地打开了这扇大门,没曾想我跳进了一个大坑。


    直营连锁业务对系统的依赖比人大,好的店长很难培养,全靠系统来把控业务的风险。但随着店面越来越多,新的经营问题接踵而来,我们的销售队伍很大,日常销售过程没有管理,大家觉得效率低,迫切地需要我去“向外”取经。


    俗话说:“他山之石,可以攻玉”,市场上存在许多成功的连锁企业,我们遇到的问题一定早就有成熟的解决方案。


    我以了解产品的名义,寻找一些成熟的软件厂商去咨询。他们为我分享了一个典型的解决方案——"CRM" 系统。我没有去购买他们的系统,我们团队研发了一套自己的“CRM”系统。


    在系统上线后,我发现这个系统根本无法落地,原有的团队没有使用系统的这个习惯,大部分人在观望,在执行上大打折扣。我鼓动老板下令强推,搞得大家怨声载道。


    CEO 其实不关注技术细节,他只告诉我:“你做的功能没有用”,这样的答复,让我既恼火又郁闷,为什么在其他企业被验证过的成熟手段,无法在我们公司落地?为什么这样的结果需要我来承担呢?


    我找不到破局的机会,这种迷惘状态持续了一个多月,后来实在没有办法,我决定自己去做销售,去看看大家为什么不使用这个系统。我找到距离我家较近的维修门店,看到同事正要出门送货,说明来意,我就跟他上了车。


    不出所料,销售没有使用我们研发的系统,当到了客户维修点,放下货品就准备驾车离开。


    看到这一现象,我很好奇,就问他:“你为什么不填写拜访日志,我们也能够根据日志知道你干的活儿,之后供应链同事通过日志继续分析客户需求”


    他说:“下家客户在等我送货,客户在催他。凯迪拉克车主仅仅需要一个滤清器,已经在休息室等了超过 45 分钟啦。”


    我没有说话,跟他一起去了下一个维修厂,在路上,我观察到他一直在拨打电话,他在协调后面的配送顺序,并且我发现他还是一个报价员。这些事情搞得他手忙脚乱,我觉得他的注意力都饱和了,不敢打扰他,生怕他把我两人撂在路上。


    回家之后,我做了进一步的思考:在为每个客户送货的时候, CRM 系统要求销售小哥,要填写一份拜访日志,并且收集客户的需求;既要按照时效要求完成配送,又要按要求提交拜访日志。时间上真的来不及,使用这样的系统,我们的配送小哥也会被困死在系统里。


    这时,我才发现,并不是我取得了“真经”,大家不去使用。而是我照搬照抄的方案并不适合我们。每个企业在数字化的过程中,各个阶段都有侧重点,当时我们的效率很低,人员分工还不明确,我还在盲目地去追求,跨流程,跨岗位的效率提升,真的觉得不应该呀。


    是我的自负与傲慢,让我忽视了这么多细节,让我失去了对业务的敬畏。


    后来我放弃了之前的拿来主义,不再邯郸学步,虚心地回过头,从最细节的地方出发帮大家解决一些实际的操作问题:帮人力算绩效、帮财务开发票、帮销售做报表等等。


    而这些调整,大家都非常欢迎,之前比较僵化的关系,也缓和了许多。慢慢地效率提升了,他们接受新的管理手段时候,也自然而然容易接受了,这段经历中我感悟到:保持谦卑,让我的心态更加厚重,让我在部门合作中越来越从容。


    迎接挑战,让我的能力变得厚重,在未来挑战前更加从容;主动思考,让我的思想更加厚重,在挫折前更加从容;保持谦卑,让我的心态更加厚重,在合作中更加从容。


    愈厚重,愈从容!与大家共勉,谢谢大家!

    现场精彩花絮





    关于 TGO 鲲鹏会


    TGO 鲲鹏会是极客邦科技旗下科技领导者聚集和交流的组织,以 CEO、 CTO、CPO、COO、技术 VP 等科技领导者为服务对象,采用实名付费会员制,严格审核会员资格,旨在构建全球化的有技术背景的优秀人才同侪学习成长平台,线上线下相结合,联结杰出的科技领导者学习和成长。


    目前 TGO 鲲鹏会累计会员超过 1200 人,超 60% 皆为 CTO、技术 VP 以上的技术领导者,遍布如企业服务、生活服务、互联网金融等各大行业。同时,TGO 会员所在企业,既有初创公司,也有独角兽及一线互联网巨头,典型企业如阿里、腾讯、京东、有赞、喜马拉雅、易观、流利说等。


    目前,TGO 在北京、上海、广州、硅谷、台北、苏州、深圳等全球 12 个城市建立了分会。TGO 鲲鹏会的使命是助力会员成为卓越的科技领导者,愿景是构建全球化的有技术背景的优秀人才同侪学习成长平台。


    关于 TGO TALKS


    这是我们 TGO TALKS 第二期,从这个活动去年诞生以来,就受到了很多 TGO 学员的热烈追捧,甚至不少学员还建议将此模式引入自己所在的分会,那么在这一期即将结束之际,我们也给大家发一个定心丸,TGO TALKS 还将会有第三期,第四期,第五期...

    2020 年 12 月 26 日 10:00816

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