“没有人会因为购买IBM的软件而被解雇”

企业软件通常是由CTO、CIO和CEO决定购买的。他们通常根据分析公司提供的建议做出决定，通常会更多地考虑到安全性，而不是选择最好的那个。

员工是否喜欢高管购买的软件并不重要，因为他们没有选择的权利。购买的软件是否达到理想效果也不重要，因为做决定的人有了一道护身符，他们可以说是分析师推荐了这些软件，而其他公司也可能有同样的做法。

“没有人会因为购买了IBM的软件而被解雇”这句话形象地总结了这种现象。你可以开发出比IBM更好的解决方案，但很少有高管愿意冒着职业生涯的风险去尝试它。

因此，软件供应商必须遵守既定的游戏规则。他们必须先通过中小型企业，再通过中间市场，最后进入财富2000强公司。

在攀升的过程中，他们必须不断引起分析公司的注意（甚至向他们支付费用）。产品好不好固然也很重要，但这也只是其中的一个方面。要打胜战，就要让高管们觉得购买自己的软件不需要承担任何风险。

于是，SaaS出现了。

SaaS

首先是云的出现，然后是SaaS。SaaS可以按照月度进行计费，实现过程是轻量级的，公司（最初主要是中小型企业）可以尝试、购买和随意切换服务。这使得商业软件进入市场的速度快了几个数量级，成本也降了几个数量级。

SaaS为小众工具打开了全新的市场，CRM、文件共享、项目管理等类型的工具突然间变成了庞然大物。

人们开始对企业软件感兴趣。

我们都知道SaaS会带来结构性的变化，但直到过去几年，我们才知道这些变化到底有多大意义。

自下而上的变革

首先，由IT部门决定为公司员工购买软件的日子一去不复返了。

一种叫做BYOA（自带应用程序）的趋势开始出现，在这种趋势下，团队和个人可以自由使用能够帮助他们解决问题的工具。通常，这些工具先在团队中使用。

随后，这些工具开始在组织中迅速传播。团队里的一小部分人使用了Slack，然后整个团队也开始使用。然后邻近的团队也会用，然后是其他部门的团队，最后，高管们别无选择，于是开始在全公司范围内使用。

这是高管第一次在选择软件时需要面临来自员工的压力。

当普通员工不了解软件购买过程，不了解市场上有哪些工具时，他们就没有办法推动公司采用新的工具。但当他们使用了另一种解决方案，知道它更有效，让他们变得更有效率，他们就会要求使用它。

开发人员是第一批影响软件购买决策的人。

Twilio公司率先提出了“开发者布道”的概念。他们雇佣工程师，让他们环游世界，在黑客马拉松和各种技术大会上与开发者见面。他们的目标并不是销售Twilio的产品，而是帮助开发人员完成他们正在开发的东西，并在开发社区中传播爱。他们没有去奉承高管和分析师，而是去赞美开发者和他们正在开发的东西。

在当时，对于一家以企业客户为目标的公司来说，这似乎是一种疯狂的做法，因为个人开发者根本没有任何购买产品的能力。

但是，当Twilio开始向企业销售产品时，企业里的每一个开发人员都知道他们的产品，已经有数百万人将Twilio用在他们的项目中。Twilio无意之中成了软件采购人员的首选。

这种由下而上的转变在一开始进展缓慢，但到了某个时刻就会突然爆发。

商业软件的消费化

那些抗拒改变、不愿尝试新事物的企业总是认为，只要东西没有坏，就不需要修理。而另一方面，消费者总是渴望发现下一个新事物。新的消费者应用程序带着新的范例和更好的用户体验出现了，我们趋之若鹜。

随着软件以自下而上的方式被采用，企业也开始像消费者一样。小团队会心血来潮地尝试新事物，如果不行，就继续尝试其他的。如果有效，他们会继续使用它，甚至在整个组织中推广开来。

员工突然拥有了过去从未有过的发言权。他们用上了新的工具，他们知道它们的优缺点，他们有了自己的看法。

如果你是一名高管，需要在2019年做出购买软件的决定，董事会当然不会因为你做出保守的决定而解雇你，但来自底层的一场普通的“兵变”就可能把你打倒。所以你需要购买一个员工喜欢并且他们觉得有用的工具。你需要关注设计和用户体验，就像关心SLA和魔术象限一样。

我不确定是否有人因为拒绝购买Slack而被解雇，但我知道，高管们在同意购买Slack之前，他们的日子并不好过。

企业所使用的工具数量

在过去的15年里，企业所使用的软件工具数量呈现出爆炸式的增长。

Okta最近的一项研究表明，自2015年以来，大公司使用的应用程序数量增加了68%，中小型公司增加了43%。这种转变对企业软件意味着什么？那些曾经被认为是企业套件附带功能的解决方案（比如性能管理、团队沟通、文件共享等），现在正在与那些资金雄厚、高度关注单一解决方案的SaaS公司（比如Lattice、Slack、Box）展开竞争。

这也意味着软件锁定企业的日子已经一去不复返了。在一开始，他们就与其他供应商提供的产品以及层出不穷的新方案和替代产品展开竞争。这些新方案和替代产品现在可以快速试用，价格低廉，规模可以小到个人或一个团队。

采用率和转化率

随着阻止新工具进入企业的看门人的离去，以及正在使用的工具数量的增长，出现了另一个巨大的转变：企业比以往任何时候都更频繁地更换工具。

在过去，IBM在拿到一个客户合同后会派一个团队到客户的办公室里安装价值25万美元的硬件。如果客户想要更换硬件，需要把所有硬件都从办公室搬出来，然后向另一家公司支付6位数的费用，并经历数月的迁移周期。能够决定这些事情的高管几乎没有动力去尝试新事物，即使这样做有可能会让事情变得更好。

因此，与企业客户签订合同将给供应商带来几年甚至几十年的收入。

而在今天，要把WebEx换成Zoom，只需要点几下鼠标就可以了。

这种便利性显然给现有模式带来了挑战，并且对后起之秀有利，但也不全是好事，因为一个团队可以很容易地跳到Zoom的船上，他们也可以很容易地跳到另一艘船上。

需要说明的是，很多公司仍然在使用年度合同和多年合同，而某些类型的软件（如工资单软件）很难随意切换。不过，这也只是程度上的不同。不管怎样，这种趋势在影响着企业软件的方方面面。

流动性的增长导致更快速的反馈周期，总体上创造了一个更健康的市场。但是，当公司可以比以前更容易切换供应商（比如以5倍、10倍或100倍的速度）时，整个态势就会发生改变。

市场上的工具数量

所有这些变化还导致了另一个明显的趋势：市场上的商业软件产品数量暴增。

为什么会这样？

越来越多的企业将更多的业务转移到线上和云端，因此整体市场在扩大。
如果一款产品上市就要花费数千万美元，那它就需要覆盖一个相对广泛的范围，以证明其高定价是合理的。今天，你只需要让企业员工每人每月支付5美元、7美元或11美元，就可以建立起一个价值10亿美元的业务。因此，随着越来越多的公司开始提供小众解决方案，市场上为产品多元化提供了更多空间。
产品进入企业比以往任何时候都更容易，资本环境充满泡沫，新产品不断涌现。
最后，出现了大规模的细分市场。以前，企业的目标是购买包含多种工具的单一产品套件，而现在，越来越多的公司只建立包含有限需求的业务。

企业软件已死

这一切意味着什么呢?

企业软件已经死了。

当然，一款产品进入一家财富500强公司和进入一家只有75人的初创公司是不一样的，但这种差距正在迅速缩小。产品不再仅仅依靠说服决策者就能取胜，他们需要为企业各个层面的最终用户提供愉快的使用体验。这是一种转变，从面向财富 500强企业的5000名高管转变为面向这些企业的数百万名员工。

市场比以往任何时候都更具流动性。供应商曾经以年度为周期进行竞争，而现在他们每天都像在打战。在年度合同上的字迹还未干透之前，他们就已经开始关注这个正在兴起的竞争。

最后，品牌很重要。这些供应商曾经极力塑造代表着稳定性和可靠性的品牌，而在今天，如果他们不酷就很难有赢的机会。

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创作场景

企业软件走到末路？