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中国 SaaS 发展落后美国 10 年,仍需借助创新、开源、并购等策略发力

  • 2022 年 4 月 08 日
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中国SaaS发展落后美国10年,仍需借助创新、开源、并购等策略发力

SaaS 企业的发展越来越受到关注,有的企业已经不再说是 SaaS 这个词,而是用“企业服务”来代替,更能突出这些创业企业的服务宗旨和核心理念。


上一篇采访支出宝 CTO 孔凡勇老师的文章,从技术人的“个体”发展角度,谈了谈他的职业生涯和个人收获。而本文将和孔凡勇聊聊,他本人从互联网、云计算到 ToB 企业服务的成长过程中的认知提升,以及对中国未来 SaaS 一些发展趋势看法。


在这之前,我对支出宝这家公司没有接触,孔凡勇介绍说,支出宝是一家数智化采购管理 SaaS 服务提供商,核心产品包括战略寻源、供应商管理 SRM、P2P 采购商城、供应商网络等,支出宝致力于成为中国领先的一站式支出管理 SaaS 平台。客户包括小米、金山、中信、华润、丰田、滴滴等众多知名企业。关于 SaaS 产品的发展,和技术特点解读,详情请看孔凡勇的回复。

SaaS 的快速发展,也需要借东风


现在国家层面在提倡数字化转型,而 SaaS 恰好是数字化转型最重要的载体之一。这也是 SaaS 能大力发展的一个基础。数字化转型不仅仅是购买哪个 SaaS 厂商提供的单一解决方案,它涉及到企业整体产业升级和业务管理组织架构的重塑,通过数字化转型的手段提升企业经营效率,减小经营成本才是产业升级的核心。在数字化的过程中,不仅需要企业本身不断地吸收经验快速成长,还需要他们在关键时刻制定出正确的企业数字化转型战略方针,并且要落地到执行层面。


孔凡勇个人认为除了企业数字化转型促成因素,还有如下几点原因:


  1. 人口红利的消失,人力成本越来越大。随着适龄劳动人口比例降低,城镇人口工资逐年上升,企业为降本增效。SaaS 订阅式付费,低部署运维成本的优势,会获得企业的青睐。


  1. 新冠疫情的影响。受疫情影响,中国企业现金流和营业收入受挫。且传统运作管理模式受影响,企业开始寻找新的经营管理模式,寻找新的增长点。例如:线下门店在线点餐,无接触送餐;在线营销,远程触达消费者;云会议,远程办公。


  1. 管理升级以及管理能力的批量可复制性的提升。很多企业的管理人员并非专业的互联网专职人员,做数字化转型无论是内部经营管理架构的重构,还是数字化运营的能力都缺乏经验,这也是整个 SaaS 市场增长的主要原因,企业在利用 SaaS 厂商的专业能力去完善企业的数字化转型之路。


SaaS 的发展,正是内外部环境多力齐发、从量变转为质变的结果。时代的浪潮在敦促企业数字化转型,新基建、云计算等已成为国家战略的重要环节之一。数据量呈指数扩张,是高弹性的 SaaS 的新机遇,需求攀升是必然趋势;而行业的正常发展亦会推进 SaaS 稳步向前。各赛道内 SaaS 领头企业的标杆效应开始显现,厂商们对客户需求的捕捉也更加灵敏,反应更加迅速。SaaS 厂商们开始从领先企业案例中寻找契合企业基因的发展模式。

盈利是长期目标,短期不是重点


恒业资本董事总经理江一曾说,现在 50% 的 SaaS 产品在推向市场后,被证明是完全跑偏的。只有不到 10% 的 SaaS 产品能够实现盈亏平衡。仅有 3%,甚至 2% 、1% 的产品能够对应企业客户,产生效果化的重大影响。


其实这是一个行业普遍存在的现象,企业在早期需要占领市场,同时资本对盈利的要求也没那么高。但对于任何一个行业而言,最终可能只会有 1~2 家杰出的企业在赛道里角逐,或者共存。另外,孔凡勇说到,像阿里巴巴这样的大公司可能自己去研发,而一些特别小的企业可能也不会花钱买 SaaS 服务,那剩下的用户空间就是一些中大型客户,中国目前有 4000 万企业,如果能拿下这 1/4 的客户,也是很大的市场。


从行业整体来看,SaaS 公司在成长期收入往往高速增长,但是一般没有利润甚至是营收亏损的,到了成熟期 SaaS 公司的利润率才能慢慢体现出来。像今天支出宝选择数字化采购这条赛道,未来是一个万亿级市场空间,这块市场空间属于蓝海市场,未来这条赛道肯定也会出现 1-2 家行业巨头,SaaS 的盈利也需要建立在产品完整生态链之上。


在中国目前的互联网行业格局下,BAT 等 ToC 的互联网科技巨头开始介入企业服务市场,通过并购、合作等方式开始布局自身的企业服务生态,凭借其强大的技术实力、品牌优势和流量入口,使得部分初创公司的发展空间受限,所以未来中国 SaaS 企业一定要构建属于自己的护城河,打造自身产品技术的壁垒。

SaaS 产品的技术特点


或许有人会问,SaaS 产品和 ToC 的业务相比,不需要承载高并发、大流量等场景,那它的技术特点和技术挑战在哪呢?SaaS 产品的技术挑战没法和阿里双 11 那么大流量和并发的场景相比,但 SaaS 产品所服务的一些大企业像小米等,几千人同时在用也是很常见的,这种并发相对 ToC 来说会小,但是对 SaaS 产品的稳定性要求非常高,一旦出现不可用的情况,对企业的影响是巨大的。其次是安全性问题,尤其是在公共云上搭建,涉及到多租户的数据安全问题,需要去考虑。


另外,在架构设计上,需考虑 SaaS 产品的高扩展性要求,因为每个客户都想要定制化的需求,所以 SaaS 应用要在现有架构中通过可扩展性来解决这些问题,这需要在架构上深入思考。


孔凡勇说,未来解决可扩展性问题,会基于 APaaS 能力,通过低代码平台来实现表单自定义,流程引擎,自定义流程等来解决客户的定制化需求。这也正是孔凡勇作为技术人出生最擅长的地方。

数字化采购系统选型到底选的是什么


数字化采购系统选型难度增加,更加考验企业的选型能力。那么,数字化采购系统选型到底选的是什么?孔凡勇认为,数字化采购系统的选型主要有如下几点:


  1. 专业能力:评估一个 SaaS 服务产品,看团队里面有没有做过专业职能人士。例如来自于 GE、SAP、联想、泰科、旷视等一流企业的采购及供应链专家,对这个专业都非常谙熟。


  1. 产品技术能力:产品功能、适用性能否满足系统的稳定性、可靠性以及安全性等要求。若不满足,有没有研发能力,这也需要关注厂商的产研团队的规模与实力。


随着企业的发展需要,未来企业在使用 SaaS 产品时可能会扩展使用更多的功能模块。为了应对市场的复杂变化,企业使用的 SaaS 软件需要具备良好的扩展性。


  1. 服务能力:无论售前还是售后,都要体现足够的专业性:售前(销售等)人员的专业素养高、能拿出“站得住脚”的解决方案。售后(客户成功等)能及时解决客户问题,帮助客户使用系统,并融入到业务场景中,让业务获得增长。


是否有健全的服务体系,保障项目的成功交付以及后续的客户成功,让客户从 SaaS 服务中持续收获价值,这一点也是非常重要的。


  1. 客户案例:通过厂商的官网、公众号等渠道,多了解他们已经服务过的客户案例,看一看客户数量、规模及行业深度,自己公司有没有可以借鉴的,厂商在这个领域是否足够的专业,经验是否丰富。例如支出宝的产品被小米、金山、中信、华润、丰田、光明、滴滴等众多知名企业广泛使用,这也释放了一个很好的市场信号——产品正在被更多的客户认可。

中国 SaaS 企业发展机遇——小而美的赛道暗藏机遇


目前,无论是在美国市场还是中国市场,通用型 SaaS 仍旧占据主流,然而看似功能全面的通用型 SaaS,未必能满足特定行业的用户需求。而专注于细分领域的行业垂直型 SaaS,却更理解客户需求,深入解决行业痛点。此外,行业垂直 SaaS 凭借其更敏锐的实时捕捉和处理能力,能够给客户更敏捷的反馈,能够给企业带来降本增效,体现产品的价值。


行业垂直 SaaS 公司需要行业服务经验的沉淀,需要真正找到行业的痛点和需求,需要有过硬的售后服务团队。这就要求创始人对自身的行业资源有充分认识,对行业的现状有充足了解,才能够打造出符合市场和客户的产品。


整体来看,行业垂直 SaaS 赛道虽然市场天花板可能较通用型 SaaS 低,但目前其潜在市场渗透率仍较低,暂无头部独角兽出现;且其面向的市场主体为中小公司和大公司的创新型业务部门,有着较大的信息化改造潜力,市场有足够大的想象空间,初创公司仍有弯道超车的机会。


在 ToC 这个领域,腾讯微信将人与人进行了连接,在面向 ToB 各个行业,核心 SaaS 公司也可以通过关系链、供应链或金融链连接整个行业,将企业与企业进行连接。成功的 SaaS 产品也需要构建自己完整的生态链,我相信这是我们行业 SaaS 公司最终会走上的道路。跨行业的连接将面临更大的挑战,面对挑战同样机遇更大。


通过观察美国和中国的市场,我认为中国 SaaS 公司将创造商业模式,或收费模式,或为客户带来价值模式,将与美国 SaaS 公司非常不同,中国 SaaS 公司的整体复杂性可能更高,尤其面对中大型客户的私有云模式交付,相对公有云有一定的实施成本,更直接地帮助我们各行业的工业互联网数字化转型。

中国 SaaS 企业发展策略——创新、开源、合纵连横


相比于美国的 SaaS 发展,中国落后美国不止 10 年,美国的 Salesforce、Adobe 市值都超过 2000 亿美金,去年美国总共有 27 家 SaaS 上市公司,目前美国 Top50 SaaS 公司平均市值 384 亿美金,而中国上市 SaaS 公司屈指可数,且其市值普遍在百亿,营收差距比较大,中国过亿营收的 SaaS 公司屈指可数,其中目前市值最高的是用友超过 700 亿,用友于 2015 年从传统软件转型做 SaaS。


当然,不可忽视的是,美国云计算起步比较早,以及它的信息化发展快,美国于 20 世纪 60 年代进入信息化社会,而中国企业大规模应用互联网时间为 21 世纪。美国 SaaS 企业覆盖诸多细分领域,生态完善,规模化效应显著,形成头部垄断。中国 SaaS 的发展起步也比较晚,大概 70%的 SaaS 公司都成立于 2015 年~2017 年间。


尽管与美国对比,中国的潜在市场无论是增量市场还是存量市场均尚有较大规模,但因为中国企业信息化起步较晚,信息化程度未能匹配公司体量增长的速度,企业付费意愿的改善和对 SaaS 的使用习惯培养仍需要一定的时间。但受益于信息基础设施包括公有云的建设和普及,以及企业数字化转型发展,相信中国未来 5 年 SaaS 会迎来发展的黄金时期。


结合中国特色,孔凡勇觉得未来中国 SaaS 发展应该坚持如下策略:


  1. 深耕行业,提升自身技术与创新实力。发展适合中国市场的 SaaS 产品。

  2. 利用人口红利消退以及云服务提升的机遇,从合规、提效、开源节流几个方面推广 SaaS 服务。

  3. 发展 APaaS 平台,支持企业和第三方做更多的自主开发。消除 SaaS 可定制化程度低的劣势。

  4. 将大数据、人工智能融入 SaaS 产品,优化云服务应用场景和交互体验,使其市场渗透力更强,盈利模式趋于多元化。

  5. 头部 SaaS 厂商增加并购或投资。纵向并购 PaaS,IaaS 层厂商,自建公有云;横向并购其他细分业务厂商,增加自身垄断能力,构建产品生态。


最后,如果你对支出宝这家公司(数智化采购管理 SaaS 服务提供商)感兴趣,可以给孔凡勇发简历(kongfanyong@zhichubao.com),目前这家公司以及集结了来自顶尖投资机构的副总裁、GE 高管、Coupa 和 Ariba 专家、互联网公司的采购负责人、阿里京东美团等一线大厂的技术极客。正在热招岗位包括产品、前后端研发、测试等。


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2022 年 4 月 08 日 19:527446

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