11 月 24 日，TGO TALKS 的舞台迎来了 6 位经历过严格培训的 CEO、CTO、Team Leader 进行演讲。 TGO TALKS 由 TGO 鲲鹏会组织，职业中、英文演讲培训师将亲临现场，与参与者一起学习演讲的关键技巧，配合充分的练习和反馈，进而短时间内迅速提升演讲功力，最后更有精彩的 TGO TALKS SHOW 。每位分享者按照演讲思维方法论，精心准备了 18 分钟的主题演讲，将从技术人的个人成长以及在时代变革中的定位、团队建设管理方法、创业技巧等方面，讲述当代技术人的知与识。

本文根据一览科技联合创始人 & TGO鲲鹏会北京分会会员陈锡言在 TGO TALKS 上带来的《从 ToC 到 ToB —— 身处互联网变革中的程序员》的演讲整理。陈锡言通过分享互联网 ToB 业务的发展形势，以及团队在转型过程中的血与泪，剖析程序员的心态变化，从个体的角度重新审视自我认知与职业发展。以下为陈锡言现场分享内容，Enjoy：

大家好，我是来自一览科技的陈锡言，我名字中三个字的首字母分别是“C、X、Y”，我相信每个人都会更喜欢和自己名字有关的东西，所以我成为了一名程序员。

今天，我想和大家分享的是，一个程序员带着小伙伴从 ToC 转型到 ToB 的故事。ToC 代表消费互联网，ToB 代表产业互联网，如果说 ToC 是电影院的话，那么 ToB 就像是 KTV，那么我们在把大剧院改装成小包房的过程中遇到了哪些问题呢？希望我今天的分享可以让大家从一个不一样的视角看到不一样的风口。

也许大家会想，我为什么要从 ToC 转到 ToB 呢？

一开始，我也经常问自己这个问题。过去的十几年来，我一直在做视频网站，是一个典型的 C 端产品。得益于去年的经济形势，所有 C 端产品的日子似乎都不太好过。流量红利枯竭，推广费用暴涨等问题，给 C 端产品都造成了很大的麻烦。知名公司流血上市，创新产品昙花一现，在过去的两年里，除了抖音以外，似乎就没有什么还能记得住名儿的新 App 了，当你说你要做一个新 App 的时候，投资人都绕着你走。所有的现象都表明，高速发展了二十多年的 C 端消费互联网，遇到“中年危机”了。

这时，我们公司看准了产业互联网的风口，决定将我们的技术优势整合成 B 端产品服务于更多的客户。数据表明，在过去 10 年里，国内平均人力成本增长了至少 5 倍，人口红利见顶。在这种背景下，企业最大的需求就是希望能通过科技去降低成本，提升效率。也就是说，B 端的技术需求会越来越多，做 B 端的互联网公司也会越来越多。

腾讯在去年宣布了自己 ToB 转型；Salesforce 市值超过 1400 亿美金；视频会议软件 ZOOM 上市首日大涨 70%……这些消息都给整个产业互联网带来了一针鸡血，这也让我觉得我们的 ToB 转型一定会一帆风顺。

可惜，事实并非如此，我们遇到的问题远比我们想象中的复杂。转型 ToB，无论对团队还是个人，都是持续的痛、痛、痛、痛。早在 400 多年前，莎士比亚就做出了预言，“ToB or not ToB”它真的是一个问题。

首先，在刚刚公布 ToB 战略时，我万万没想到立刻就会有人站出来公开反对，而且理由也很简单，就是“太难了”，这是一个很颠覆我认知的回答。对程序员来说，哪会有不难的事情呢，996 都挺过来了，“难”怎么会是个问题呢？再说莎士比亚只说了 ToB 是个问题，也没说“难”是个问题。

随着时间的推移，我才逐渐理解了这个“难”字背后的含义。

首先，程序员心里存在着一条鄙视链，中国互联网上市公司绝大多数都是 C 端业务，“流量经济”模式可以靠一些运作，短期实现数十倍的增长，而且增长越快，明星效应越强，每个人都会在增长中极大满足自己的虚荣心。而 B 端通常不会出现爆发式增长，这很可能让 ToB 程序员处在了整条鄙视链的最末端。

其次，C 端是一个产品理想主义的聚集地。“上市套现”是互联网公司“画大饼”的标配，“财务自由”的确让很多人热血沸腾，还有点浮躁。而 ToB 业务需要慢工出细活，业务的发展取决于客户而不是产品本身，这都给人一种不可控的感觉，没有安全感。

最后，ToC 业务已经在国内发展了 20 多年，已经形成了一整套游戏规则，本来好好的习惯突然发生改变，要跳出舒适圈，真的感觉很难。

这些都是心理上的原因，随着工作开展，我们发现其实 ToB 对程序员的能力也提出了新的要求。

首先，ToB 业务在技术广度、技术深度和交付质量都需要做到极致。

一般 C 端业务是允许带 BUG 上线的，可以接受万有一失；而 ToB 则必须万无一失。客户自己连 3 个 9 都做不到，他就让你做 5 个 9，还让你证明如何能做到 5 个 9 。

从生意的角度来说，客户的要求都是合理的。之前我举例说 ToB 像 KTV，那么在 KTV 的客户总会有一些特殊需求，程序员就是为了满足客户所有需求而存在的。

我记得有一次，一个客户想要把一段 JavaScript 代码放在安卓原生页面上使用，没写过代码的同学可能不理解，这个需求涉及到了一个世界级难题：“Java 和 JavaScript 有什么区别？”

举个例子，你现在正在炒鸡蛋，客户说，“加个西红柿吧？”

那么你就会改成西红柿炒鸡蛋，听起来好像这个需求很合理，没有问题。可是，你遇到了一个新的难题——当下的情景里，厨房里没有西红柿。这时候，你该怎么办呢？

或许客户会突然说：“我这有。”你心想，难道他随身携带西红柿吗？

可是你万万没想到，他是在微信里给你发了一张西红柿的照片。在这一刻瞬间，你可能只想疯狂吐槽，“请问客户爸爸，您是来自二次元的吗？您想让我把照片放锅里炒鸡蛋吗？您把我当神笔马良了吗？画个圈圈，一个西红柿就出现了。”

话说回来，程序员就是为了满足客户的所有需求而存在的，这是对程序员技术挑战，以我们的技术实力，二次元的西红柿一定可以放在三次元的鸡蛋里，一起做成“西红柿炒鸡蛋”。

做 ToB 时你会发现，每天都会有这种风马牛不相及，又有点儿卖萌的需求出现，所有工作还不能有任何疏忽，有一点错客户就会跑过来骂你，还得写故障报告，甚至上门赔礼道歉；每一个 BUG 都会被刻意放大，甚至被改编成了段子发到网上。

我常常骂我们的云服务提供商，并且态度十分恶劣，“怎么回事？什么时候能修好？限你 30 秒内马上解决，否则下个月我们就迁走了。”

我本身是一个纯 C++ 服务器端的程序员，所以我是很能理解云服务有故障的，一个线上服务怎么可能没故障，没人用的时候才没故障。可自从我变成了甲方后人就变了，每次云服务出问题，都很难控制自己的情绪，仿佛交了钱就是大爷一样。

有句老话：出来混，迟早是要还的。所以，现在轮到我做 ToB 了。

但是我也很理解他们，无论他们怎么骂我，我都会毫无保留地全力解决问题。因为客户不仅仅是大爷，还是爸爸。

很多程序员都愿意提升自己的技术能力，但是除了技术以外，ToB 还对程序员还会有什么要求呢？

其实，很多技术问题的缘由都是沟通问题，所以沟通就是我们要说的第二种能力。

C 端产品往往是产品经理负责与用户沟通；而 B 端为了减少因中间传话而造成信息不对等问题，通常会让程序员直接面对客户。

大家都知道，B 端客户要比 C 端用户强势得多。他们会让你 7x24 小时待命，解不解决问题倒是次要的，但是你需要具备诚恳且随时随地的服务态度。

假如需求“聊劈叉”了，ToC 产品背锅的是产品经理；而 ToB 就要靠程序员了。

在 ToB 业务中，产品经理和程序员往往会成为好兄弟，这听起来是不是很神奇的事情？

在 ToC 公司里，我们常常能听到程序员抱怨说：“咱们产品经理人数还是太少了。”实际上，这句话背后的潜台词是：锅太多了，产品经理不够用啦！

在 ToB 业务中，一旦达成了初期意向，就会由甲乙双方的技术人员开始实施，两路直男在商务的撮合下沟通合作事项，但是并不如想象中顺利。

商务的沟通方式是“你好，我好，大家好。”而程序员的沟通方式是“这不对，那不对，全都不对。”大家发现没有，本来是很轻松愉快的聊天氛围，但是因为程序员的出现破坏了，这天还没开始聊就要死了。

同时，C 端业务主要只有产品经理和程序员两个角色，而 B 端至少会有甲方商务、甲方技术、乙方商务、乙方技术四个角色，复杂一点还会有售前、售后运营，这种条件下很容易出现一个项目还不知道要做啥就已经开始做了。

再举个例子，本来客户想要一根胡萝卜，但他也不知道该怎么表达，就说：“要个黄色、甜甜的东西。”这句话经过一系列的传递，传到乙方程序员就只剩下一句——“做个那啥”。这时，乙方程序员肯定一脸懵，只能问甲方程序员：“‘那啥’是啥？”甲方程序员听了之后说“嘘，我得到的需求也是‘做个那啥’。”最后，我们终于弄清楚客户想要一根胡萝卜，但是发现我们是一家 KTV，我们上哪给他弄一根胡萝卜？但是程序员就是为了满足客户所有需求而存在的，所以我们只能马上安排人去种胡萝卜。

因此，很多做了 ToB 的程序员都突然间很怀念 C 端产品经理。

从前，有人将程序员和产品经理比喻成孙悟空和唐僧，C 端产品经理虽然啥都不会，至少还知道，我要去西天取经；现在的情况是，师傅变得好任性，取不取经已经不重要了，重要的是要满足观音姐姐。

ToB 考验的就是人的综合能力，现在既有技术，又有沟通，看起来好像还不错。假如存在一本 ToB 武功秘籍的话，前面那两个是招式，那么接下来就是心法——耐心。

与 ToC 业务相比，ToB 的决策和交付流程都要更复杂。C 端面向个人，B 端面向企业。如果一个人想买东西，一拍脑门“我喜欢，就这么定了。”那么这是冲动消费；但在企业里，你想采购一个服务，则需要经过层层审批。申请的时候或许很冲动、很兴奋，想着可以提升 KPI。结果，等到审批下来，都不太记得当初是想要干啥了。

在企业里，大家往往对花钱问题比较敏感，买对了还好，买错了谁也不想背这个锅。就像 KTV 里的渣男，喝酒的时候称兄道弟，买单的时候都开始装醉。

很多人都说 C 端产品始于颜值，终于才华；而 B 端从一开始就要求你有才华，颜值可以 PS，现在还能 Deepfake，但准备才华却是需要一个漫长的过程。

等全部准备好了之后，突然发现客户也不那么冲动了，也不太理我们了，偶尔微信回几个字，KTV 渣男本性暴露无遗。做过 ToB 的同学一定很熟悉这几句话：

“别着急，能交费，今天开了一天会。”
“没问题，在审批，还要产品来排期。”

无论做什么，都要等着排期，也不知道为什么看上去像乙方比甲方还着急？到底什么时候能上线，咱也不知道，咱也不敢问。成功的项目都是磨出来的，笑到最后的人一定都是极其优秀的人，因为他们懂得什么叫“延迟满足感”。

以上就是这一年里，我作为一名程序员在从 ToC 转 ToB 过程中的亲身感触。难归难，苦归苦，经过这一年来的艰辛和努力，我们的 ToB 业务竟然比去年同比增长十几倍。

虽然一定还会有同学不接受 ToB，但其实做 ToC 最牛逼的 BAT 最开始也是做 ToB 的。1998 年，腾讯想做电信增值业务；1999 年，马云还在做企业黄页；2000 年，百度原本要给门户提供搜索服务。ToB 本来就是很多互联网企业的初衷。

我是一个典型生在红旗下长在春风里的 80 后，从小到大都被灌输着“没有乱世就没有英雄”的思想，一直想着能赶上一个不一样一点的时代。现在，我遇到了消费互联网转型产业互联网的机会。我们终于可以开发一些真正提高 GDP 的东西，而不再是泡沫。

中国互联网行业已向着越来越健康理性的方向发展，三十年河东，三十年河西，ToB 产业互联网时代已经到来，这场变革，就是我少年梦中的金戈铁马。

谢谢大家，我是程序员陈锡言，我为 ToB 程序员代言。

现场精彩花絮

现场的朋友，你们感受到我的灵魂拷问了吗?

当然有！

校长（霍太稳，极客邦创始人兼 CEO，TGO 鲲鹏会发起人）：不仅有，我还觉得很有意思！

今天，我们毕业啦！

TGO鲲鹏会，是极客邦科技旗下高端技术人聚集和交流的组织，旨在组建全球最具影响力的科技领导者社交网络，线上线下相结合，为会员提供专享服务。目前，TGO鲲鹏会已在北京、上海、杭州、广州、深圳、成都、硅谷、台湾、南京、厦门、武汉、苏州十二个城市设立分会。现在全球拥有在册会员 800+ 名，60% 为 CTO、技术 VP、技术合伙人。

会员覆盖了 BATJ 等互联网巨头公司技术领导者，同时，阿里巴巴王坚博士、同程艺龙技术委员会主任张海龙、苏宁易购 IT 总部执行副总裁乔新亮已经受邀，成为 TGO 鲲鹏会荣誉导师。

创作场景

从 ToC 到 ToB，一名程序员“连滚带爬”的自我颠覆