摩西科技朱晓丹：营销游戏化赋能企业增长 | TGO 专访

嘉宾介绍：朱晓丹，杭州摩西科技 CTO，TGO 鲲鹏会（杭州）成员，拥有十几年游戏开发与管理经验。曾任杭州电魂客户端主程、游戏制作人、H5 游戏开发事业部负责人。2019 年创立摩西科技，通过游戏化 SaaS 赛道赋能企业增长。

“游戏行业从业者是一群很特殊的人，很多人像我当初一样单纯、执着。”

为了开发游戏，他中途弃学，投入到所热爱的游戏事业中。据朱晓丹介绍，在读研的时候，他白天在电魂（游戏公司）工作，晚上回实验室搞研究，刚开始情况还好，久而久之，面临学业和工作二选一的局面。“当时，我想也没想，就选择游戏。”

没有多少犹豫，朱晓丹放弃了即将完成的研究生学业，转身投入到游戏事业中。虽然父母刚开始非常反对，但是，当看到游戏开发使得他越来越好，这种反对也便消失了。“那个时候，我最喜欢做的事，便是在论坛上与玩家探讨，这款游戏到底做得怎么样，哪里可以再改进等等。对我来说，看到游戏被用户所喜欢，非常开心。”在他看来，做游戏开发是一种自我价值的实现。

因为热爱而投入，是一件非常幸福的事情，不过，想要研发一款成功的游戏，仅有兴趣远远不够。

游戏开发，是玄学问题

游戏的分类较为复杂，如果从使用端来说，可以分为端游、手游、H5 游戏、VR 游戏等，在朱晓丹眼中，如何开发一款成功的游戏，是玄学问题。游戏是一个混合体，它具备一定的艺术性、商业性和工业性。不同的公司，侧重模块不一样，成功方法也有所不同。有一些游戏创作者，特别看重艺术属性；有一些创作者侧重商业属性；某些用爱发电的独立单机游戏也能赚钱；当然有一些侧重工业化的工作流，例如一些大厂，他们有着雄厚的技术实力与生产支持团队。

“立项定生死”，这是游戏从业者常常听到的一句话。对于游戏来说，游戏方向的选择相当重要。朱晓丹建议，在游戏立项时，需要考虑两点——赛道与团队。一个好的赛道首先看它有多大的市场空间，用户基数，然后很重要的一点，也要看赛道头部的是谁：比如 MOBA 是一个好的赛道，但它的第一名你打得过吗？特别对创业公司而言，哪怕这个赛道真的很好，是不是你能打的，才是真正要仔细斟酌的地方。另外一点是团队，也就是你手上有什么牌能打，要对自己做一个诊断，到底我们擅长什么、喜爱什么、有多少资源，这也是非常重要的点。

“像游戏行业的巨头米哈游，当初他们做二次元的时候，二次元本身就是一个细分赛道，只不过他把这个细分赛道做成了大众赛道；腾讯做王者荣耀的时候，这也是一个细分赛道。”

游戏开发，是服务行业

在电魂工作的十年里，电魂创始人余晓亮为朱晓丹留下了最深刻的印象。在十几年前，余晓亮便认识到，游戏开发是服务行业。“晓亮在公司一直强调一切从用户出发，走进玩家的群体里和他们交流，想尽办法解决他们的问题满足他们的需求，让他们真正在游戏中得到快乐。”而这一理念，也一直影响着朱晓丹。

离开电魂之后，朱晓丹与朱健瑞联合创立了摩西科技。“让电商和游戏结合起来，发挥出互动游戏的价值，是我一直思考的事情。”对于许多企业来说，“618”“双十一”这样的促销日，曾经是非常好的营销活动。但是，就目前而言，这样短期促销活动，其实并不怎么受到商家的青睐。如何与用户建立长期的联系，是许多企业开始思考的事情。

在朱晓丹看来，互动游戏是一个与用户建立较强黏性的工具。越来越多的公司意识到，它可以帮助企业获客，并且将用户留存下来。在头部电商中，这也已经成为了必备的营销工具，诸如淘宝、拼多多、京东等都引入了游戏。

但朱晓丹也坦言，对于企业来说，提供游戏产品仅仅是第一步，想要通过游戏来服务客户，还需要非常多的配套服务。例如，为企业提供全链路的解决方案、全渠道的能力支持、以及可视化数据跟踪服务、设立用户标签等等。

现在，许多企业运营用户的意识较为薄弱，在摩西科技曾服务的一家企业中，他们通过游戏 + 运营的方式，沉淀了许多游戏玩家，但当游戏停服之后，其小程序滞留的许多的玩家，却被直接抛弃了。“这恰恰是摩西需要帮助客户的事情，我们需要依靠一系列的服务，来帮企业将玩家活跃起来，发挥更大的价值。”

对朱晓丹来说，身处杭州这个电商之都，找到游戏 + 电商的创业方向并不困难，困难的是 To C 到 To B 服务的思维转变。在电魂，游戏是为终端消费者而开发的，但在摩西科技，为产品和服务买单的是企业，这里的差异，主要在于服务的对象和决策者不同，一边是个人，一边是组织，这对企业的能力要求完全不同。

首先，To C 游戏研发，注重自我实现。游戏设计的好与坏，可以通过体验而了解；但 To B 则不同，To B 侧重实现他人，兼顾 C 端游戏玩家的体验和 B 端（甲方）的感受。

其次，是商业敏感度的问题。“游戏行业从业者是一群特殊的人，很多人像我当初一样单纯、执着。他们的特点是热情与专注，与此同时，关注范围较窄，对游戏之外的世界，知之甚少。”朱晓丹表示，“我创业的时候，对除了游戏以外的行业知之甚少。在刚与‘认养一头牛’品牌合作时候，竟不知该品牌拥有上千万粉丝，差点错过了合作。”要服务好客户，不仅仅要认识他们，更要了解他们的工作流，商业逻辑，痛点在哪里，才能帮助客户实现增长，这对摩西来说是一个要持续学习成长的道路。

最后，在技术层面，相比单纯做 To C 产品而言，摩西开发的 SaaS 平台，对安全性稳定性、服务代码质量、设计的可持续性、可扩展性、质量保证方面要求比较高。“举个简单的例子，在以前，当游戏出现问题的时候，我们可以进行停服更新，在用户侧适当补偿一些钻石、金币便可以，现在可不行，产品一旦出现问题，有可能会为 B 端企业带来非常大的损失，这对整个团队的技术能力、解决问题能力和响应速度都提出了更高的要求。”

营销游戏化，赋能企业私域增长

对于头部企业来说，营销游戏化已成为常态，但是，对于中小企业来说，他们并不擅长游戏开发，也无法利用互动游戏赋能企业增长。而摩西科技将精品互动游戏，以 SaaS 形式与企业共创，为企业提供低成本、快交付的服务。

在企业运营中，互动游戏可以参与到以下两方面的业务。一方面是短期的营销活动，它可以取代一些乏味的转盘抽奖、红包雨营销活动，通过互动游戏的方式来提高传播能力；另一方面，是私域流量的长期运营。比如模拟养成的游戏，QQ 农场、蚂蚁森林等。

通过品牌的互动游戏，用户可以获得一些成就，可以得到虚拟的价值，同时产生一些精神上的价值，这便是游戏界的“宜家效应”。用户通过游戏得到的优惠券，会觉得特别有价值，其核销率会有惊人的提升。“游戏中得到的优惠券核销率，大概是普通优惠券的 5~10 倍。”

另外，一些较为出名的广告形式，往往带有较强的交互属性。就以“认养一头牛”来说，用户可以操控游戏，来让“自己”的牛洗澡、听音乐等等。通过这类强交互营销，消费者的活跃时长不断增加，这便为企业客户提供了私域运营的抓手。企业可以通过互动游戏发送一些温馨通知以及新品推送等等。

认养一头牛云牧场

朱晓丹表示，通过营销游戏化，许多企业逐步建立起了全新的用户增长体系。自 2019 年成立以来，摩西科技开创“游戏化 SaaS”领域的先河，独创营销游戏化解决方案理念，为消费者打造基于兴趣的数字孪生空间——【摩境空间】，赋予品牌自主打造养成式会员虚拟空间的能力，将消费者的游戏行为和商业行为沉淀为 NFT 数字资产，形成品牌与消费者的长期绑定关系，帮助品牌轻松实现种草预热、导流营收、活跃留存、积分消耗、私域沉淀等营销目标。

摩境空间

截止目前，摩西科技已获得多家超一线资本投资，总融资金额近亿元，为新华社、携程、元气森林、Keep 等超过三百家客户升级私域流量池建设，2021 年摩西科技累计帮助企业凝聚消费者达 3000 万人，总计产生 GMV 超 30 亿元。作为首家将精品互动游戏 SaaS 化，赋能企业用户运营的企业，摩西科技将持续秉承着“用游戏化丰富世界，让虚拟更现实”的独特使命，给更多企业带来营销游戏化服务，与每一位合作伙伴共享成功。

管理者不是当权者，而是服务者

经过三年多的发展，摩西科技团队迅速扩展到 170 人左右。当谈到技术人创业建议之时，朱晓丹表示，“首先，创业合伙人非常重要，创业特别像结婚，合伙人可以弥补大家做事风格上的缺陷。其次，尽早找到产品商业化之路，是技术人创业的重中之重。许多工程师常常在某一项技术上钻研许久，但是，却没有找到可以为之付费的客户。”

另外，朱晓丹谈道，技术人创业不应该过早地考虑一些事情，团队员工、技术应该是逐渐演进的状态。“摩西团队刚成立的时候，因为人手少，我们的开发语言是 Node.js，这样做，前后端可以混着写。但是，后来发现使用 Node.js 的人才太少，我们便引入了 Java 、go 等技术栈。后面，随着业务日益复杂，我们才引入了微服务、业务中台，包括 DDD（领域驱动设计）等等概念。如果在创业一开始考虑大而全的架构设计，各种新潮技术理念，业务没法敏捷的落地，团队也未必跟得上业务的发展。”

谈及管理，朱晓丹认为，创业团队的管理，需要尽可能地简单。“我一直倡导，管理即服务的价值观。管理者不是当权者，而是服务者，管理者的存在，是为了帮助大家解决问题的。”

当然，即便具备了管理理念与工具，很多团队仍然存在很多冲突。不过朱晓丹认为，这类冲突往往并不是团队的问题，而是组织架构的问题，这些都是需要创始人去攻克的难题。例如，如果业务团队的 KPI 是营收，而研发团队的 KPI 是故障率，很自然业务量越大的时候研发越紧张，故障率自然就高，天然的让双方的目标对立，最终两个部门就一定合作不起来。又比如，项目负责人的关注点主要在”当前自己这个项目”，部门 Leader 的主要关注点必然在”自己部门的工作和发展”。一个看整体，一个看局部；一个看短期价值，一个看长期价值。双方就一定会产生价值冲突。

朱晓丹建议，大家可以通过绩效管理体系的调整，将不同交互部门的 KPI 进行交叉绑定，才能有效地缓解此类型问题。另外，强调共同的价值观和目标，才能从根源上杜绝大部分问题。

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