8 月 18 日下午，三好网联合创始人& CTO 卫向军在七牛云架构师实践日第三十期进行了《K12 在线 1 对 1 直播辅导平台从 0 到 100 搭建经验分享》为题的实战分享。

01 K12 在线教育的发展以及在线 1 对 1 解决的问题

在座有多少人对在线教育比较了解的可以举一下手，在线教育这两年很火。在 2015 年之前这块的投资已经比较热了，在线教育刚刚兴起的时候不是 1 对 1，刚起来的时候是做题库，那时候像猿题库、学霸君等等这些做题库，题库的逻辑是我要对所有的习题打知识点的标签，有了这个知识点标签就可以做练习，根据答题的结果判断知识点掌握没有掌握。当推荐下一道题的时候可以对你已经掌握的知识点不再推题了，没有掌握的给你推，这样提高整个练习的效率，相对来说是当时比较好的模式。

另外一个模式，那时候 O2O 线上线下打通，我帮助你找到最适合你的老师，解决的也是教育领域信息不匹配的问题。无论是 O2O 还是题库，这两个都是从纯互联网角度切入，做的是轻的模式。在线 1 对 1 是重服务的模式，把线下的教学服务搬到线上。O2O 解决找老师的问题，在线 1 对 1 解决学生学习和教学的过程。

在线 1 对 1 取代的场景是什么？把线下上辅导班搬到线上，线下带孩子补课肯定有感受，一线城市的交通非常拥堵，来回通勤的成本非常高，家长在外面等待也是有很多时间的浪费。第二，线下的师资本身有一定的瓶颈不均衡，同样在北京，如果在郊区就会觉得海淀区老师的资源更优质，但是要在郊区找一个海淀老师不容易，但是通过在线的方式就跨越了地域和时空的界限。第三，线下上课过程并没有学习记录的跟踪，相对来说补习还是传统的教学方式，整个场景搬到线上，整个数据记录下来。第四，教学是非标准化的，你找个一千个老师，可能一千个老师有一千种教学方法。

02 怎么从 0 搭建 K12 在线 1 对 1 系统

怎么搭建在线 1 对 1 ？在线 1 对 1 整个教学过程中核心有四个要素，一定要有一个教室和讲桌，第二必须有老师讲课，第三，需要有讲义，第四，老师讲课过程就是教学服务，整个教学的过程由这四个要素组成。线下这四个要素到线上同样也是这四个要素。

第一解决教室。原来线下有教室，比如今天的分享一样，如果变成线上方式，需要什么样的技术支撑？直播技术的爆发和成熟提供了这种可能性，我们做在线教室，通过在线直播互动式 1 对 1 视频直播，帮助我们实现教学。

第二，解决教育 B2C 电商，线下相对来说老师基于地理位置，基本这个区域的老师就发展这个区域的学生，到线上整个师资和学员跨越了地域，师资资源更集中了，在线上做老师和学生的匹配，老师在平台上入驻，学生也在平台上选择老师，跨越了地域，能够选择匹配的空间和纬度更多。

第三，解决课件，在线上提供标准化的课件，让老师按照课件进行教学。

第四，解决服务问题，当线下规模不够大的时候，提不出服务的标准化和流程，线上通过信息化系统建立标准化的服务流程和体验。

2015 年在线教育还没有现在这么好的认知，大家会质疑把线下的面授过程搬到线上，是不是能达到效果？现在质疑声越来越小，大家基本认同在线教学模式。那时候我们面临的选择，是自己研发一个教学系统还是说采购第三方的，最终走了自研的方式，原因不难理解，当时并没有一个很好的在教学领域非常好的解决方案。第二，把线下教育搬到线上后，构建什么样的线上教学场景，这个是当时我们花了很大精力去想解决方案，有两种，现在通用的方案老师讲课过程中有一个 PPT 讲义，把老师的头像传输过去。还有一种办法，独特创新通过音视频软件加硬件的解决方案，我们选的第二种，目的提供更好的教学体验。

03 直播系统/硬件好学宝演进

上课场景硬件结合直播客户端，老师的讲义，老师的表情，老师的声音，通过在线教室高保真的传输。其中，纸质讲义在我们的硬件下面同步书写，通过视频采集，传输到对端。体验过我们产品都觉得非常方便，从面授切换在线学习，没有任何学习成本。

刚开始第一个版本是 Beta 版，勉强能上课。第二个版本满足基本的需求，上课过程中音频和视频是能跑下来，但是偶尔掉线。第三个版本在 2015 年底整个上课过程能完整完成，不卡顿、不掉线、没有延时，怎么做到？我们做了网络协议层把 TCP 换成 UDP，网络的依赖和要求降低得非常高，整个掉线几率非常低，对很多掉线的情况做自动的修复和处理，还有对网络数据包的优化和处理。

第四版，我们对场景视觉做了优化，对整个教学模式，刚开始的教学依赖硬件，有一些教学场景比如英语或者其它学科可以脱离手写，我们做了另外的教学模式，相当于加上 PPT 白板教学模式。第五版，从课中延伸到课前和课后，课前预习，课中笔记，课后作业和复习。

好学宝第一代，有双摄像头、写子板、USB 更换拐角头，硬件拿 USB 接口接到电脑上，用户用了半天之后说 USB 线不牢靠，因为手写的时候经常压着线。第二代好学宝，因为我们的硬件免费给用户使用，更主要是降低成本，对设备进行加密保护措施。

下一代的超级好学宝的场景是大屏电视，可以在家里连到客厅的电视上远程和老师去上课，不需要任何电脑，只要给一块显示屏连接到网络上就可以上课。

04 B2C 教育电商系统演进

除了在线教室这个环节，在线的 B2C 平台来构建教育领域的电商系统。这个电商系统最开始的定位是 C2B2C，老师自由定价，对于线上来说价格比较紊乱，包括老师和学生价格不透明，自由定价定不好，我们又做了一次升级，对整个定价体系做定级定价，前提我们要对老师做分级处理，对老师做入录审核，根据他的资历评级，每个级别做定价，整个价格机制就会比较透明和标准化。第三步，做了跟教学相关的学习报告，上完一节课，老师对你课堂上的情况做一个评价和记录,分阶段做教学计划，还有定期的测评，这是从教学的角度。

我们除了提供教学服务，还要获客，提供很多的流量小程序，最好提供一些内容，提供免费的公开课，免费听公开课，觉得老师分享得好，听完想更好地提升，可以报付费 1 对 1 的课程。有教育头条，有家庭教育、家庭辅导的资讯等等，也可以往这边转化。

到后期我们把它变成 B2C，家长对于单独的老师来说其实信任感并不强，对家长来说单独用户角度来讲更多信任平台和品牌。比如我来这儿补习，帮助我的学习有提升，我是相信这个老师还是相信这个平台？对于平台背书来说，家长会信任度更高。平台首先一定保证给你找到最合适你的老师，如果这个老师不合适，平台会给你换的。后期我们升级成 B2C 的模式。

我们的 APP 路径比较简单，网站先行，APP 稍候滞后一些。APP 刚开始的版本第一个策略，先去对标网站，网站有什么功能 APP 先跟上。刚开始网站的功能是支付等等，APP 除了这个策略，到了移动互联网时代，大家对手机的依赖越来越高，对 PC 依赖越来越小，APP 能提供什么功能？当时想过很多。对于在线教育来说，老师的重要性毋庸置疑，他提供 1 对 1 的实时辅导服务。除了老师的服务，从工具、产品层面能提供什么价值？我们一定要去提供一些功能，这些功能是人力老师替代不了的。刚才看到的场景是老师和学生，其实也家长可以通过手机旁听，看老师给学生是怎么讲解的。

除了提供 1 对 1，拉流量，我们的产品越来越多的时候做成产品矩阵，核心看有 1 对 1，公开课、学习社区。

05 ERP系统演进及大数据系统演进

目前行业基本采用电话销售，整个后台系统的复杂度是非常高的。第一版本保证我们业务的单一职能，第二阶段，保证核心的业务流从头到尾是清晰流畅的，投放一个广告，家长看到就会来报名，留下线索手机号，跟客户沟通孩子的情况，怎么规划学习辅导，上试听课，之后上正式课，正式课的时候你要跟踪，老师的服务等等，这些后台怎么样去管理。第三阶段做标准化的升级，第四阶段更智能。现在流行一个是电话销售人工销售，现在有智能语音机器人，推销电话，听着不像是真人，声音也很甜美，像我们尝试一些体验课的邀约，做一些话术模板，看看你有没有意向，有意向的话再转给人工。包括新用户的挖掘，如果有点击行为，意愿比较高。老用户根据他的数据，包括上课的频次、余额等等看看他有没有流失，往智能化的方向发展。

大数据刚开始做个性化的搜索和个性化的推荐，数据平台下一阶段发现强运营的时候做多维数据分析平台和怎么样更好达到和老师的匹配。AI+ 大数据结合上课过程中有音频、视频还有手写笔记，这些数据怎么通过语音识别、表情识别、手写识别利用起来，还有智能语音机器人和自适应学习系统，是我们后期的重点。

06 核心系统架构

B2C 平台并不复杂，对我们来说一个是卖老师的课程，他们作为一种商品，解决信息的问题。第二部分解决交易过程中订单和支付，我们的客单价比较高，除了交付宝和微信、银联，引入了百度分期、信用卡分析等分期支付手段降低价格成本。第三部分，上课教学服务，我们的客户端+硬件，以及我们的老师、助教，都在服务环节协调配合做教学支撑。刚才提到 O2O，为什么在教育领域没有存活下去？O2O 只解决了找老师的问题，后期的服务都没有做。

管理后台，ERP 系统对数据资源的分配和管理，资源来了之后怎么分配管理它怎么浏览它，这是很大的一块，怎么通过系统分配数据，我们会制订一系列规则，根据课程顾问的业绩给他们分级，根据数据来源渠道给数据分级，数据和课程顾问根据分级做精准匹配。

整个在线教育当中最重要的一点帮助孩子真正提升成绩，老师的质量是分级的。怎么评价老师？通过大数据的方式建模，对老师从四个纬度做分析，老师的资质是一个硬性条件，他的学历、背景、从业经验。第二，教学风格、教学理念、教学方式。第三，评价，用户对你的评价，每节课完学生对老师评价，老师也对学生评价，通过评价对你做反馈。第四，交易数据，说的是交易，更多是服务数据，我对一个老师会看他的续费率，现在数据多了，如果老师的续费率高退费率低，肯定说明他的教学质量高于其他老师。

直播我们做的不是那么复杂，偏分布式扩扩展的架构，一种是数据流，一种控制流。数据从硬件采集到之后传到客户端，客户端再传到服务器，服务器又会传输到教学的客户端还有好学宝。我们的特点所有的服务器不同的角色，信令、文档、媒体相互隔离独立，自己有一个集群，会做集群的管理，整个链路智能优化，一个链路优化从客户端到服务器集群，通过测速选择速度快的服务器集群，服务器之间通过智能的路由传输，基本能做到两跳到三跳，延时低。

07 经验总结与展望

这三年来的感悟，项目产品初期是技术驱动，绝大多数是解决技术的问题，怎么提升稳定性。第二个阶段，技术积累达到一定程度，提升整个产品的体验。在线教育后期是一个强运营的事情，怎么样提升运营的效率？其实需要强大的信息系统来为运营提供决策分析支撑。到后面通过运营驱动我们的推广政策、营销政策、服务体系。

在线教育不仅仅是把线下上课搬到线上，整个获客、转化、服务都搬到线上，从整个教育产业链上整个获客方式，线下开个辅导班，获客可以在周围发传单，这是最经济有效的，辐射的区间就在这儿。但是到线上不一样，学生是各地的，怎么样线上获客？你的产品跟线下不一样，怎么去做服务？线下服务管理就是一个教学中心的管理方式，到线上怎么给老师提供标准化的课件，提供标准化的教学服务。

对于一个研发团队来说，短期一定是解决业务问题，长期一定注重技术的积累和提升，如果欠太多的技术债，有一天系统肯定会雪崩。

未来的展望，AI 越来越热，AI辅助教学辅助教学，分析学生有没有闭眼睛来辅助老师判断学生的学习状况。
线下辅导的形式是大班课到小班课再到 1 对 1，线上反过来，从 1 对 1 到小班课再到大班课。
整个教育无论怎么做，对教育和教学服务的把控，在大规模的量下保证这一点才能把品牌做起来。
从获客来看，小程序应该有一拨流量红利。

我今天的分享就到这儿，谢谢大家！

作者介绍：
卫向军，2015 年加入三好网，当时也是万众创业的时机，在线教育比较看好，我义无反顾地从新浪微博到三好网，做到现在差不多三年多，负责产品、技术还有硬件的研发运营管理工作。之前在新浪微博负责微博平台架构还有一些创新业务的推进，再之前在金山云，当时做的是金山快盘，后来又去做商业化的尝试做了面向中小微企业的版本，再之前在微软做了六七年面向企业的视频会议系统，中国这边移动端的产品布局。

本文转载自公众号七牛云（ID：qiniutek）。

原文链接：

https://mp.weixin.qq.com/s/KP7dVSIGk_wIcGtD1GEhiQ

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