那些狂揽百亿美元的出海企业，是怎么做到的？

2019 年 1 月 13 日，TGO 鲲鹏会厦门分会正式成立，数百名技术人赶赴现场，庆祝 TGO 鲲鹏会厦门分会的诞生。

安世泰联合创始合伙人 / 领投肯科技联合创始人兼 CTO & TGO鲲鹏会台北分会会长王志清、网宿科技运营中心副总经理兼高级研发总监 & TGO 鲲鹏会会员林更新、微医集团海西医药交易中心技术总监 & TGO 鲲鹏会会员赵定益、爱范儿 CTO & TGO 鲲鹏会广州分会学习委员何世友、坚果资本合伙人邵元胜、积梦智能创始人 & TGO 鲲鹏会上海分会会长谢孟军等重量级嘉宾应邀出席，与参会者一起探讨「基于工业大数据下的工厂系统实践」「小程序生态解读——全面进入 LESS 时代」「跨境出海领域创业的机遇和挑战」等话题。

本篇文章根据邵元胜在活动现场分享的「跨境出海领域创业的机遇和挑战」整理，有部分不改变原意的删减。

坚果资本合伙人邵元胜

今天我要分享的主题是「关于出海领域的机遇和挑战」，大家可以带着以下 5 个问题来听我的演讲：

为什么要出海？

这个问题我们可以从时光机终局理论谈起。

2000 年，孙正义投资了马云 2000 万美元，基本上烧光了，当时不知道阿里后来会衍生出这么多业务。孙正义说，科技行业里欧美市场发展快一些是毋庸置疑的，一个新产品和模式在先进市场火了，那么它在新兴市场也可能会火，只要时机恰当杀回去，投资相同的品类就一定能赚钱。

在这之后，孙正义投资了人人网，他认为人人网是中国的 FaceBook，然而并没有像他所说的那样发展。后来又投资的豌豆荚数亿美金，他认为豌豆荚是移动 APP 时代的搜索引擎，但结局并不如他所愿。

那么中国究竟有什么本事出海呢？

首先是中国工程师在应用层的能力，包含人数、质量、勤劳刻苦的精神都是全球顶尖。其次是供应链能力，中国作为制造大国，供应链能力一直是世界其他地方非常羡慕的。最后是时间点，国内创业黄金时代到白银时代，背后本身会有推力催生一波往外走的趋势。

从复制美国到复制中国

当今中国互联网很多模式都是起源于美国，不管是过去的三大门户、搜索、电商都有能找到美国的对标公司。近几年，有大量的创业公司复制中国模式到新兴市场，如工具、电商、娱乐、旅游、出行、物流、支付等，大家可以发现如今谷歌 PLAY、苹果应用商店的榜单都被中国 APP 工厂所占领，很多新兴市场，如印度、东南亚都被中国公司占领了 40%-50%，这可以印证复制中国模式到新兴市场是可行的。

2018 年，中国独角兽公司有 131 家，比美国的 82 家领先许多，也许有一些泡沫，但可以说明中国互联网竞争力十分强大。

新兴市场的 Timing 和整体机会判断框架

谈到全球出海，全球有 224 个国家和地区，每个个体差异非常大，我们判断一个新兴市场是否值得闯进去需要列一个大题的框架，看看跑到是否成熟。另外还需要关注一些基础设施，这是观察新兴市场是否成熟的方式，如当地的进口、贸易、政策、社会文化、服务效率等，根据这些框架做一个总结。

除了欧美存量以外，世界上还有很多新兴市场机会也值得关注，考虑线上渗透率、人均 GDP 、市场体量等等多种因素后，最终中短期最有机会的新兴市场主要为印度、东南亚、中东等市场，而拉美、非洲等新兴市场目前还不够成熟，还需要观察一段时间。

我们可以把现有的新兴市场的优劣势整体概括一下：

第一个新兴市场是东南亚，东南亚有 5 亿人口，其中主要大国是印尼，他们有 2.8 亿人，我们如果想要做东南亚出海，基本上是绕不过印尼、菲律宾和越南。东南亚的好处是离中国比较近的，人均 GDP 还算不错，不好的地方是东南亚各个国家差异非常大，需要具体针对某个国家进行本地化的调整，另外国内巨头在东南亚下注比较多，竞争会比较激烈。

第二个新兴市场是印度，中国国内很多创业公司估值都非常高，但印度创业公司的估值比中国还要高。印度有 10 亿人口的体量，是未来全球第一大人口大国，经济高速发展，GDP 增长 7% 以上。但印度所遇到的问题是，资本过热，十几个邦之间的语言、法律各不相同。从过去这几年看来，目前国内还没有创业公司在印度市场真正赚了很多钱，普遍还处于亏损投入阶段，大家都是赌未来。

第三个新兴市场是中东北非，25 岁以下人口有 70%，互联网渗透率也非常高，电商客单能达到 150 美金。但是每个国家情况都不太一样，像伊朗和土耳其这两个国家比较特殊，伊朗在中东比较孤立，它的宗教不太一样，它和美国的关系会比较差。而土耳其会偏西化一点，和美国靠得比较近。

适合出海的各种业务场景

做基于任何需求场景的创业，做到一定程度甚至一开始，就建议可以尝试产品 / 服务在海外市场投放，假如要给资本讲故事，最好的故事一定是具备以下几点：最好的场景，连接了背后产业链上的各个关键角色并消耗了他们的时间，沉淀了最有价值的数据，且可以横向扩展到海外市场。

这里不讲适合某个具体国家或区域市场的太细的各种方向，这次我们能达到对出海的品类有一个全局性的宏观认识即可。

首先我们先看一张整体的企业出海业务场景演进图把握下品类脉络，从开始的阿里巴巴、速卖通、360，到小米等其实一直伴随着出海，如下所示，图中有好几家优秀企业我们坚果有幸参与其相对早期的投资。

再看基于二级市场公开数据扒出的一些海外业务上市公司的统计，这里整理了海内外沪深两市，港美股的，主营海外收入占主营大于 30% 的一些公司名单，再加上一级市场一些还没上市的但体量够上市的“出海”公司，我算了下，超过 500 多家，非常之多，还是挺恐怖的。

这些上市公司的海外业务主要包括 TMT 相关信息服务类和供应链类。TMT 类其中游戏 /APP 类等轻资产公司占比较高，供应链类主要包括 3C 供应链，轻工供应链，小家电等，这些供应链类上市公司其实就是中国制造背后的中流砥柱，未来如果中国团队利用中国供应链的能力做出海的事情，我认为是非常有机会的。

向海外输出新经济的代表 — 港美股的相关出海公司如下所示：

业务品类包括大数据，智能硬件，互联网 - 工具 App/ 文娱消费（内容如游戏，直播，短视频，头条，社区，音频等）/ 行业应用等。

海外创业机会的背后关键点以及国内差异点

目前海外创业机会背后主要由 2 个关键点：

1、冒险精神 & 海外本地化元素

大家如果要做海外创业，一定要具有冒险精神。很多人看到“海外”两个字时一般都会觉得恐惧，但是要相信，中国人的供应链，技术，运营能力，包括拼劲还是非常强的。另外需要结合海外本地化元素，进入当地核心能力圈。

2、对商业场景 Commerce 背后的驱动力一定要想清楚

适合风险基金投的公司本身是要较高业务增速的，这个速度的背后除了内因，外因背后一定是有某个“Timing”或某个红利，如供需是否发生了质的变化，如效率大幅提升但体验不降，或者体验大幅提升但效率不降等等、流量是否创新、技术创新等。我个人是更偏向于供需质变 > 流量创新 > 技术创新，当然要看具体的公司业务场景，一个好的 Startup 上面至少要占一个。

创业团队要识别并制定核心的 KPI，如果在过程中发现团队能建立自己数据采集分析的体系，把场景数据化建立画像，建立更高效的连接，我认为这个团队会比较扎实。

和国内核心差异点：人性相通，终局大部分会趋于一致，但中途的流量结构，变现，竞争，合规肯定需要本地化探索。

Q&A

现在福建做跨境个性化定制的企业有不少，坚果也投资过类似的公司。我想了解一下，你们投资的理由是什么，基于什么样的考虑，以及这个投资算是一个相对成功的投资吗？

邵元胜：从财务表现来看，投资算是成功的，当时我们是天使轮投了几百万且投资成本很低，它目前净利是好几千万，因此算是相对成功的投资。

投资理由是前端上因为定制，产品溢价不错，欧美市场在这一块的需求也比较成熟但人力成本非常高，另外本身团队供应链能力这一块会比较强且还有很大的提升空间。

基于 AI 定制概念的国内某几家创业公司，收入及估值飙升非常快，做的模式看起来很简单，基于数据库和供应链的打造，只要你输入几个参数，便能根据体态、胖瘦进行定制，因此整体来看定制这个事情还是有很多可挖的地方。

在国外，做定制的公司已经存在很多年了，并且数量也非常多，那么对于我们这种跨境想打入他们市场的公司，我们的优势是什么？有时候觉得好像有很多机会，但是只要想到需要和本土企业竞争市场，就感觉非常没有底气。我想了解一下，如果现在要做这个市场的话，我们需要注意哪些东西，又有哪些可以利用和借鉴？

邵元胜：我建议首先精力不要太放在所谓建立自己单独自有流量的平台，比如面向海外的 B2C 平台，这个中短期可能吃力不讨好；重点放在解决国内供应链问题和国外 B 端客户的服务上，把自己的供应链能力倒逼出来再说；可以尝试走一下 B2B，甚至可以考虑是否要在海外建立工厂，帮助更好地节省达到用户的时间。

TGO鲲鹏会，是极客邦科技旗下高端技术人聚集和交流的组织，旨在组建全球最具影响力的科技领导者社交网络，线上线下相结合，为会员提供专享服务。目前，TGO 鲲鹏会已在北京、上海、杭州、广州、深圳、成都、硅谷、台湾、南京、厦门、武汉、苏州十二个城市设立分会。现在全球拥有在册会员 800+ 名，60% 为 CTO、技术 VP、技术合伙人。

会员覆盖了 BATJ 等互联网巨头公司技术领导者，同时，阿里巴巴王坚博士、同程艺龙技术委员会主任张海龙、苏宁易购 IT 总部执行副总裁乔新亮已经受邀，成为 TGO 鲲鹏会荣誉导师。