战略之所以成为战略，除了要讲清楚做什么，还要讲清楚不做什么——阿里云智能资深运营专家朱以军

“2009年，马老师说‘没有云就没有未来’，当时觉得很不可思议，没想到阿里巴巴一步步走到今天，阿里云走到了第十年”，行癫在阿里云峰会·北京站现场如是说，这场峰会是信息量爆炸的一天，除了回首十年里的几件大事，行癫上任后的首次公开发言就明确表态：

阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS，阿里云的核心能力就是做好IT 基础设施的云化、核心技术的互联网化、应用的数据化和智能化。因此，我们决定要把SaaS交给各行各业的合作伙伴来做。

不仅如此，阿里云现场发布了SaaS加速器，将人工智能、虚拟现实等技术能力集成为模块，供ISV和开发者使用。此言一出，瞬时引起用户、开发者和合作伙伴的高度关注，现场就有合作伙伴对InfoQ表示“终于是放下了心里的一块大石头，此前虽然一直与阿里云有合作，但一直担忧阿里云最终会把所有工作包揽”。

此外，InfoQ的不少用户也发表了自己的看法，比如市场主要还是由资本加持的；虽然阿里云不做SaaS，但最后的结果很可能是重度依赖阿里云等。InfoQ第一时间就此事采访了阿里云智能资深技术专家黄省江、阿里云智能资深运营专家朱以军等，希望可以对相关问题进行解答。

阿里云不做SaaS

此前，笔者曾对国内的云计算市场进行过相关盘点，结果显示：近几年，IaaS层成为国内云服务市场的主要增长力，也是云计算头部玩家的聚集地，但这是一个需要重金投入的领域，不适合绝大部分公司进入。但是，SaaS层的准入门槛相对较低，发展迅速，厂商众多，但从市场来看，各家份额都不算大，整体态势倒是向阳的，并且整体的市场份额甚至与IaaS旗鼓相当。

如今，阿里云明确表态不做SaaS，是打算完全放弃这部分市场吗？所谓的不做到底是什么含义？既然阿里云不做，那要交给什么样的合作伙伴来做？如何避免因SaaS服务出现问题，而影响阿里云平台呢？

具体含义？

在此之前，我们先来看一下做SaaS意味着什么？实现SaaS业务规模化的关键在于拥有一个稳定强大的平台提供支撑、出色的前台提高开发定制效率，以及可沉淀和复用的中台能力。行癫在演讲中提到：

做SaaS，意味着要进入客户的业务流程，太多行业有自己独特的知识跟价值，需要客户和合作伙伴自己去发掘。做SaaS，意味着要做咨询，这不等同于传统的咨询，传统咨询完全基于流程，我们希望把数字化的理念变成咨询的一部分。

因此，阿里云明确表态：不做SaaS，希望被集成。朱以军认为，阿里云希望给合作伙伴一个清晰的定位，让他们知道阿里云做什么、不做什么。如果没有边界，很容易造成定位上面的不清晰和模糊，这不利于双方合作。

在这个战略下，阿里云所做的是开放达摩院1100名科学家的研究成果、互联网的最佳实践以及阿里巴巴在技术层面的积累。对于行业，阿里云有擅长的地方，比如电商、物流、金融，但并不擅长所有领域，这就是战略的价值，讲清楚做什么，也要说明白不做什么。

具体来说，这个战略可以理解为阿里云不生产SaaS，不代替合作伙伴写SaaS，比如OA系统、财务系统，只负责提供一系列技术手段。朱以军表示，做生态、被集成以及不做SaaS，这三件事情其实是一体化的，SaaS加速器就是这个战略的具体执行举措，也明确告知阿里云打算将SaaS交给什么样的合作伙伴来做。

交给谁做？

过去，阿里云与合作伙伴更多的是流量上的合作，更像是一次性买卖，没有形成很好的共识关系，黄省江补充道，SaaS加速器和过往方式不一样，除了商业价值之外，阿里云也会提供技术中心和业务中心。

在这一背景下，阿里云需要从众多厂商中选择合适的伙伴进入SaaS加速器。如果合作伙伴对市场和行业的理解是正确的，阿里云可以加速整个过程。

众所周知，阿里云是一家做平台的公司，因此会用平台思路培育整个生态，设置相应的准入门槛。毕竟，如果聚集了太多低质服务和不成熟的产品，会拉低整个平台的品质，最终阿里云也会被影响。

阿里云希望能够回归到客户价值，选择那些能够更好地服务好客户、产品更有竞争力的合作伙伴，一起建设生态。而在SaaS加速器上，也一定是存在竞争机制的，优胜劣汰。如果服务响应及时，产品、口碑、品牌够好，相应就会获得更多资源。

至于很多用户关注的资本层面，黄省江补充道，资本只是润滑剂，并不是构建良好生态的核心资源。

合作机制

既然是合作，自然免不了谈钱，不少SaaS厂商对此也非常关心。黄省江表示，从生态角度来看，阿里云希望按照统一标准分成体系让所有伙伴平等参与，既然是生态，规则一定要公平、公正、公开。

在这个体系中，阿里云鼓励多劳多得，无论是用户交易量还是服务质量，后续也会考虑多种分成方式，从综合技术能力、产品能力和服务能力等多维度进行参考，避免单一化。最终目的还是为了能够形成良性循环的生态大环境。

阿里云与SaaS

过去十年，阿里巴巴其实进行过不少SaaS层面的探索，钉钉就是一个很好的例子。

2010年3月，杭州阿里信息服务有限公司通过互联网发布公告，称将于2010年4月30日起关闭阿里软件互联平台并终止相关服务，阿里软件互联平台关闭后，包括但不限于阿里软件社区、软件互联平台、软件开发平台、服务接口调用服务在内的各项服务和功能将不可使用。

当时，这一消息在社交平台引起了不小的讨论，部分用户认为这代表着阿里巴巴退出SaaS市场竞争。反观国外，有不少做SaaS非常成功的厂商，而国内似乎一直没出现所谓的独角兽。某用户在社交平台表示，SaaS能够赚钱，只是不太好赚，甚至很多厂商的盈利模式都有问题。相对来说，IaaS和PaaS短期就可见效，变现快，并且是刚需，阿里云做好这两个就足够了。

也有用户认为，产品肯定是建立在基础设施之上，阿里巴巴做好基础设施就可以，不应该去做SaaS层面的产品。当然，类似邮箱、地图之类的基础产品是可以做的，因为一般企业也做不起来，阿里巴巴的价值应该体现在让更多人可以利用阿里云廉价可靠的计算能力和存储能力，而不是尝试大部分企业都能做的业务。

2019年3月，行癫明确表态，阿里云不做SaaS，对不少用户而言，这个消息的公布可能来得有些晚。

为何此时提出这一关键战略？

采访中，朱以军表示，虽然阿里云历史上也做过一些SaaS层面的探索，但这个战略是逐渐清晰而非一蹴而就的，阿里云一直在探索和思考，核心是希望给合作伙伴一个空间，也给阿里云一片土壤，因为业务要想持续发展和壮大，需要更广阔的空间让合作伙伴获得业务上的成功。这次发布是一个关键节点，阿里云希望让合作伙伴放心：

我们不会直接和你们竞争，而是合作共赢。

至于钉钉，朱以军认为，钉钉是阿里系统的一个端，阿里云则是系统底座。从这个角度看，阿里云和钉钉未来一定会共同面对合作伙伴和企业客户，阿里巴巴内部也在进行一些融合。除了钉钉，阿里云和淘宝、蚂蚁金服以及高德等团队的能力也会整合并集体输出。

逍遥子在发布商业操作系统时，也发布了A100合作计划，这就是一个信号。阿里巴巴面向同样一个市场、同样一群客户，最重要的是看清楚客户需求，想明白阿里云可以做什么，合作伙伴可以做什么，这是整体策略，而不是割裂的。

结语

现场，阿里云智能产品管理部总经理马劲进行了简单演示，通过SaaS加速器仅用五天就开发完成了一款智能购车应用，并具备虚拟试驾等功能。过去，搭建这样一个智能购车应用，可能需要几十人的团队耗费一个月才能完成。借助阿里巴巴的丰富生态，ISV和开发者能够快速完成应用发布，向目标用户提供服务，形成从产品研发到部署交付的完整商业闭环。

如今，阿里云开放技术能力，将SaaS让贤于合作伙伴，这种开放其实也包括PaaS层能力。作为IaaS和SaaS之间的连接，PaaS层其实也非常广泛和灵活，业界虽对此没有明确统一的定义，用户也有不同的理解，但如果所有能力都依靠阿里云来做，肯定是做不完的，虽未明确公开表态，但从采访中可以感受到，阿里云在PaaS层同样秉承着开放合作的心态。

创作场景

一线：阿里云不做 SaaS，那这件事会交给谁？