应用出海如何构建差异化竞争格局？

6 月 26 日，全球实时音视频开创者声网 Agora 在上海举办了“第三期 RTC Insight 行业私享会”，本次私享会以“社交泛娱乐出海·走出去”为主题，邀请了中国东部地区 30 余位社交泛娱乐出海 App 的 VP 级别以上高管到场参会，白鲸出海为特邀合作媒体。

此次私享会共包括 3 场主题演讲，白鲸出海合伙人 &COO 刘武华、声网 Agora 合伙人 &SVP 李华、DotC United Group 出海研究院负责人张红，分别作了关于 2019 移动应用出海趋势判断、经验与市场观察相关的分享。

在此后的圆桌风暴环节，30 余位来自不同公司的 CEO 与高层们针对“娱乐、社交类产品在海外的运营推广策略”等大家关心的话题交流了很多干货。

白鲸出海合伙人 &COO 刘武华：2019 移动应用出海方向标

移动互联网企业出海已经成为国内互联网一股新势力，据白鲸研究院收录，截至目前，国内出海相关企业已有 7400 多家，体量非常大。而作为出海新兴市场，印度是诸多企业重点关注的区域市场，关于出海印度的发展趋势和机会，白鲸出海合伙人 &COO 刘武华在本次私享会上给出了以下 4 个判断：

第一，印度人口多，增长速度快。据了解，App Store 上印度应用下载增长率已达到 165%的指数级增长，而全球平均水平只有 35%；

第二，印度市场主要赛道围绕视频、社交、游戏几大品类。印度视频类产品无论使用时长还是活跃度都远高于新闻类产品，但短视频赛道烧钱速度快，小公司进入机会不大；直播赛道商业模式相对更为成熟；游戏市场收入增长快，主要以多人在线以及具备一定社交元素的游戏为主；

第三，目前印度头部应用中中国公司占比接近一半。数据显示，在印度 2017 年进入 Google play Top100 的中国 App 仅 18 款，2018 年达到了 44 款；

第四，印度市场变现较难。印度民众没有钱，靠用户充值不太可能赚到钱，除此之外，广告变现也很少，2018 年广告投放预算中国 500 亿美金、美国 760 亿，而印度只有 30 亿。

与印度形成鲜明对比的是日本市场，作为成熟的发达区域，日本市场的发展现状和机会，刘武华认为包含以下五个方面：

第一，日本虽然人口少，但却是仅次于中国、美国的全球第三大市场，用户付费意愿强，ARPU 值高；

第二，日本市场对产品要求极致，产品门槛高，有利于出海公司做精细化运营，比如日本人夏天喜欢看樱花，可以在产品里做樱花效果的设定；

第三，日本市场仍然存在硬件红利，华为、OPPO、小米等中国智能手机出海会对 app 出海带来很大帮助；

第四，日本头部活跃产品与海外区域市场不同，比如在日本谷歌浏览器地位被雅虎取代；

第五，关于日本游戏市场的 3 个新趋势：爆款需要重社交、圈年轻用户；超休闲游戏有很大机会；女性向产品在崛起。

基于对海外市场多年的研究以及自身经历过的经验教训，刘武华提出了对出海企业的四点建议：

首先，明确出海目标。如果出海的目标是赚钱，就去用户付费情况和行业发展链条都相对更成熟的发达国家，如果想多融资，扩大用户规模，就关注新兴市场；其次，要有开放、合作心态，利用好大平台和服务商的资源，买量、卖量、变现可以与他们合作，自己则专注做好产品；第三，小团队跟着大厂走会更有优势，大厂的进入会帮助教育市场和用户，也会让变现模式更高效成熟；第四，有匠心、不断尝试，不仅产品要过硬，还要对当地市场做充分调研，扎根当地，比如政策、如何买量，买量后如何提升留存……每个环节都要精耕细作。

声网 Agora 合伙人 &SVP 李华：如何实现在新市场的商业成功

在互联网红利逐渐减弱、区域格局不断演变、巨头日益垄断市场的大背景下，产品如何构建差异化竞争格局显得尤为重要。围绕“如何在新环境、新市场取得商业成功”这一主题，声网 Agora 合伙人 &SVP 李华认为“构建差异化竞争格局是抓住机会的关键核心”，并且提供了一套切实可行的方法论，据李华介绍，这是 IBM、华为等大企业一直在使用的方法论，包括领导力、价值观、战略和执行几个维度。

首先是领导力，这是从战略到整个执行过程的闭环管理中的重要能力，具体体现在战略思维、决断能力、学习能力和人际连接力；

其次是价值观，也就是团队文化。如何构建本地化团队，面对文化冲突时如何来解决，都是企业需要重点关注的；

最后是战略和执行，想要快速找到较好的落地方式，需要将领导力和价值观融合到具体的战略、执行中。CEO 在做战略和构建文化体系时要从自身想问题，而不是把问题推给员工，具体需要从战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计这几方面来思考：

第一是创立公司时的战略意图，比如挣快钱还是慢钱，公司活下去是为了实现理想还是其他原因；

第二是市场洞察，包括政治、经济、文化、技术支撑各个方面，比如非洲市场受 4G 网络普及度、缺少支付功能、当地人没时间娱乐社交等各方面因素影响，不具备娱乐社交大环境，从而很少被出海公司考虑；

第三是创新焦点，注重未来业务组合及创新模式，包括产品、服务、运营、业务流程、管理等方面的创新；

第四是业务设计，从客户选择到价值主张再到价值获取，都需要进行设计。

李华总结到，在执行这个方法论时一定要把市场洞察和战略意图结合起来，只有把这个基础做好，才能形成差异化，最终实现从全球格局到区域格局的落地。

出海企业在构建差异化竞争力的同时，声网能够提供怎样的服务助力企业在新市场获得成功，李华也给出了回答，声网正在不断升级技术和服务，构建更完整的产品家族。比如覆盖全球的软件实时定义网并不断更新算法的 SD-RTN；采用自主研发的音视频编解码，为实时互动音视频及直播类应用量身打造的 RTC SDK；可提供高并发、高可靠的实时消息服务 RTM SDK；为 Agora 实时音视频服务提供实时录制附加能力的本地服务端录制、云端录制；专为实时音视频质量透明化推出的诊断、分析产品“水晶球”，等等。同时，声网还始终保持开放的心态，在跟各类合作方合作，推动完整生态系统的建成，来支持客户和开发者的需求。

DotC United Group 出海研究院负责人张红：东南亚 App 市场现状与机会

DotCUnited Group 出海研究院负责人张红，以“东南亚 App 市场现状与机会”为题，基于自身多年来出海研究的经验，为大家带来了出海东南亚市场的拓展之道。在分析东南亚市场的现状时，张红谈到了以下四点：

第一，东南亚数字经济市场规模未来仍将持续增长，基于政策、人口红利等因素其移动互联网市场仍存在巨大潜力；

第二，东南亚各国之间用户类别喜好差异不大，但存在不同程度的倾向。相较其他各国，越南用户对于同类型产品的选择稍显“口味”独特；

第三，东南亚 APP 市场整体高度依赖中国、美国产品，新加坡、印尼、越南本土开发商不断崛起，马来、菲律宾本土实力尚弱；

第四，东南亚 APP 市场以工具、摄影、通讯、直播、短视频、视频流媒体、购物以及交友类 APP 为主流，购物、出行、旅游和餐饮外送类竞争升温；交友、社交类社交型产品易于变现。

基于以上这些市场现状和洞察，关于开发者出海东南亚的正确姿势，张红给出了两个建议：首先，直播、短视频、音乐流媒体、图书类 App 可能成为变现利器。目前工具、直播、短视频、图书、视频流媒体、视频编辑和摄影类等国内 App 数量，覆盖东南亚地区各类型超 50%以上市场份额；其次，基于垄断性产品的马太效应，国内出海厂商可差异化考虑工具（非传输）、摄影、金融、交友、效率（非云盘）类等其他热门类型。此外，以年轻人口为主要群体的教育、健康与健身、图书、音乐流媒体类亦是不错选择。

圆桌风暴环节观点提炼：娱乐、社交类产品在海外的运营推广策略

1、在跨国家、种族、语言、文化、宗教的不同环境下，本地化产品和运营的方式方法？

从产品设计、用户喜好、推广三个层面来说。

产品设计主要包含本地语言和产品设计；用户喜好，包括文化差别。比如，做直播平台土豪用户的炫耀是共性，但方式各有不同。相比于中国，印巴地区土豪用户希望把自己的真实头像展示给平台所有用户；推广层面，包括在 Google Play 或者 App Store 上的评论维护，应该要结合当地语言，为了铺评论量而不结合当地实际语言做，反而会适得其反。

2、 中东直播和语音聊天室的运营策略有哪些？

首先，要如何避免恶意竞争。第一，不能涉黄；第二，去掉第三方支付；第三，马甲包会被竞争对手利用；第四，出海要讲究创新，注重知识产权，避免抄袭。

其次，充分做本地化，如果没有海外团队，要对本地的国家政策、国家法规、宗教、风俗以及用户行为习惯有非常深入地了解。

第三，支付。中东线上支付只有 10%—20%，其他都是线下支付，需要在这方面下很多功夫。

第四，关于本地化员工，中东员工比较懒，可以采取绩效制，形成一个平衡机制，比较有效。

30 余位嘉宾在圆桌环节进行讨论，分享观点

3、社交娱乐产品的运营策略，怎么获取用户量？

海外大部分区域除工具类产品，不可能有免费流量。而大厂去一个区域又会把量的成本拉得很高，所以纯靠买量通常行不通。很多公司的玩法是打组合拳，做当地的品牌宣传，尤其是网红社交平台的玩法，比如《我的世界》，花在广告平台买量的钱非常少，基本上靠网红玩家做一些好玩的视频传播，去获取用户。《我的世界》用这个方式能把产品跑得很不错，这种方式在海外有一定可行度。

4、语音聊天室、语音社交等产品在海外的市场空间和运营方式有哪些？有哪些支付风险？

运营方式主要是可以沿用国内产品的技术功能做一个最小化的可行性产品模型，先去海外流量比较集中的 facebook 和谷歌做小范围试水，再结合市场反馈数据做产品和运营优化，寻找产品创新点，最后结合本地化产品去做市场投放。

在支付风险方面，通常会遇到退款和信用卡欺诈问题，初步得出的方案是，通过技术手段看用户在支付过程中 IP 地址的匹配，如果不匹配则很明显有欺诈问题；还可以针对利润模型看，如果超过 2%—5%的比例是值得关注的，超过 5%就需要采取一些行为。

本文转载自公众号声网 Agora（ID：shengwang-agora）。

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