杨冀龙，知道创宇 CTO 兼 COO & TGO 鲲鹏会会员。在 GTLC 全球技术领导力峰会北京站针对“ToB 业务的五马分尸模型”做了精彩分享，杨冀龙在分享中谈到 ToB 业务和 ToC 业务的差异，并详细分析 ToB 业务的五马分尸模型图，针对性地指出 ToB 业务突围思路，以下是演讲的主要内容：

ToB 业务五马分尸模型

ToB 业务和 ToC 业务有一个巨大的区别——用户需求和客户需求差异很大。 很多人都说，ToC 业务需要做好用户需求，但其实不是。

乔布斯曾说过一句话，我们只关心客户，不关心用户。iPhone 手机大部分用户是女性，如果是为女性用户服务，那么它的手机颜色会这么少吗？手感会这么冰冷吗？因为乔布斯根本不在意用户，只在意客户。乔布斯还说过一句话，女性的手机大都是男性送的，那么我们只满足客户需求就可以了。

这句话真假不知道，来源是网上的段子，但是这让我们明白了，ToB 业务最重要的是客户需求，在满足客户需求的情况下，有些行业甚至完全不用管用户需求。很多人都说，ToC 业务需要做好用户需求，但其实不是。ToB 业务最重要的是客户需求，在满足客户需求的情况下，有些行业甚至完全不用管用户需求。

ToB 用户需求，用户是谁？

用户需求和客户需求还是有一点关系的——他们都是人。举个例子，一个高性能防火墙对于金融业务来说，它能够很好地防止薅羊毛的行为。那么防火墙的主要客户是谁？我在做企业后，交了好多年的学费，才发现用户是人，客户也是人，只有了解到详细的客户，才能明确地自己该做的需求。

在分析客户时，我们需要了解到他们的最高需求是 KPI。 以前我做 ToB 业务时，从来不分析客户的 KPI，因而出现了挺多的问题。可能人家的 KPI 是一年事故率小于三次，但我们的事故率一年一次都没发生过，这时我们也要想方设法在报表和推送上体现出对方的 KPI。

除此之外，KPI 还有更深层的需求，这就靠人性洞察力和行业洞察力。

ToB 客户需求，客户是谁？

做产品的客户需求分析一定要分析到人，而且是你见得到的人，如果客户是你见不到的人，那么生意就不可能做。客户需求很有意思，你会发现公司真正采购的是采购部，如果报价超过百万，还会有一个采购委员会——由他们决定付不付钱、付多少钱。

ToB 真正的核心是客户需求，如果业务人员在决定付钱流程里面非常重要，采购由业务方（也是你的用户）发起，这时你要满足用户需求。

以前有客户到我们公司参观时，看上了我们的研发展厅显示大屏幕，大屏幕上显示的是公司云防御平台，能实时看到我们的攻防信息。客户当时询问买我们的展厅多少钱，我回答我们不是卖展厅平台的，是卖防御平台的。但客户并不在乎，他想要把他们公司的数据接过来，根据我们的专家经验在上面做数据拟合，实时更新。

这时就涉及到了客户需求，在所有 KPI 需求外，这些客户方还有一个非常重要的需求——工作业绩可视化，可能你会发现有很多程序员不能理解这一点，如果你让他发报表，他可能会认为没有技术含量、浪费青春，但实际上最有技术含量的就是报表，因为它代表了信息可视化。

ToB 企业需求重要吗？

什么是企业需求？企业需求指的是，加收入，降成本，提效率。 有人说企业需求根本不重要，人家设备采购部门的人今年预算没花完，就要把这些东西采购过来，他们不关心企业需求，他们关心 KPI。

有时企业需求是伪需求，不一定要真正满足企业需求，最好是忘掉企业需求。但是我的原则是，做人做事做到你好我好大家好，这里的大家指的是不能让企业受损，最好能让企业增效。

ToB 销售需求？

任何产品在设计时，都应该考虑 销售的前期阶段。

销售前期阶段指的是，用户在使用和决策的过程中的便捷度。 同时还需要考虑售后方不方便，以及会不会退款。如果根据公司制度，签完合同付完款就算销售业绩，那么销售就不需要关心交付、退款、客服不到位等问题；但如果说公司制度是现金流到了公司账上才能算业绩，那么就应该采用不同的策略。

对于销售来说，他们的策略就是钱钱钱，如果忙活了半天但不出业绩，那就是白干。

ToB 产品线人员需求

我们还需要多考虑产品线人员的需求是什么，如一个产品线非常辛苦，他们需要用户驻场，定制开发做很长时间，那么就需要想办法补贴他们。

如果你做的产品让客户交付、生产、维护都很复杂，出了问题后调试也很复杂，那么你会发现公司研发人员一定希望能少卖这款产品。

产品经理在设计产品时必须要考虑到研发人员需不需要远程协助、调试、维护等问题，在做之前有没有把这些接口做好，产品出故障时是不是比较容易定位故障处，如果这些问题都无法解决，那么一到产品交付时，很容易出现客户不满意，退款频繁的现象。

选好 ToB 坑

最后，可能你会发现到处都是坑，ToB、ToC 都是坑，但坑与坑之间也有差别，你可以挑个好一点的。

比如能做 To 小 B，就不要做 To 大 B，因为小 B 的决策链短，用户客户更统一；大 B 复杂，产品经理需要考虑的问题太多，要是没有好的产品经理，CTO 很容易就被坑死在里头了。

在本次分享中，杨冀龙结合自身过往经历谈到 ToB 业务与 ToC 业务的不同。同时，对如何平衡公司技术研发、公司销售链、客户公司、客户采购决策链、客户用户链使用者五个方面的利益进行了非常详细的解析，并现场阐述了相应的做法，让人受益匪浅。

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知道创宇杨冀龙：人生苦短，不要 ToB