华为云胡维琦：云、AI、5G，共创互联网行业新价值｜GTLC

导读：5G 被誉为“数字经济新引擎”，除了是人工智能 、 物联网 、 云计算 、 区块链 、 视频社交等新技术新产业的基础，还是“中国制造 2025 ”和“工业 4.0” 的关键支撑。那 5G 时代究竟会催生哪些新的商业价值？未来还会衍生哪些创业机会？相信是许多人都关心的话题。

2020 年 11 月 21 日，在 TGO 鲲鹏会主办的 GTLC 全球技术领导力峰会上海站上，华为云中国区副总裁胡维琦女士登台演讲，从华为自身的探索实践出发，深入分享了 5G 时代，云、AI、视频技术、AR/VR 等新技术会带来的技术聚变优势，以及在 5G 时代可能出现的产业机会，以下为演讲整理内容，Enjoy～

大家好，很高兴能有这样一个分享和交流的机会！前面几位嘉宾分享了许多做 To B 业务踩过的“坑”，让人非常受触动。那么今天，我也想和大家聊聊自己的心得体会。

从我个人的经验来看，To B 和 To C 在业务上的差异确实非常大，因为 C 端主要多是面向产品经理，特点是产品为王；而 B 端客户相对复杂，会面临差异化的定制需求，对服务质量的要求也更高。所以从 C 端转型到 B 端时，需要相关负责人进行一些观念上的转变。

做好 B 端业务的三点思考

如果你经历过 To B 和 To C 行业的历练，你可能会发现，二者在业务侧重点上存在相当大的区别。 C 端业务多是以产品为中心，只要用户认可产品的商业模式和服务，就会收获还不错的效果，即使单个 C 端消费者不买账，整体的业务也不会遭受大的影响。

而 B 端服务则不同，通常面对的企业有几十家、几百家，至多不过上千家，每个客户的诉求都比较重要。但针对这些客户做完全个性化的方案却不实际。所以，到底是以产品为中心，还是要以客户为中心？这是值得每一个企业主、管理者去思考的问题。

理想中的 To B 企业要以客户为中心，然后在产品和客户之间找到平衡。尤其是从消费互联网进入产业互联网，创业者要做好思路的转变，对客户保持敬畏之心。

其次，做 To B 业务，需要创业者有足够的耐心，这对应着企业发展增长的时间变量。

在从事 C 端业务时，业绩即便一年增长十倍，也是非常有希望的。但在 B 端，增长率能到 50% 就属于凤毛麟角，增长率达到 100% 更是一种奇迹。因为很多交易的成交周期是以“年”为单位进行计算的，但很多投资人和创业者，都无法忍受如此漫长的成长周期。

再者，创业者需要关注合作伙伴的选择策略。一旦做了 B 端业务，就要慎重考虑合作伙伴的选择策略，尤其要想清楚：是应该做直销，还是交给合作伙伴来做？其中的服务，是自己推进，还是依靠伙伴或者分销渠道？

如果是 SaaS 化产品，服务方面的问题几乎可以忽略不计；如果是非 SaaS 化产品，或许最后，服务恰恰就是“拖死”企业的元凶。

我曾经和一位做 To B 生意的 CEO 深度聊过业务发展，发现他们公司在几十万元量级客单价的情况下，依然选择了直销的模式，用几十名销售人员来支撑业务。结果是，几年下来虽然客户池子达到了上万家，但活跃客户只有几百家。

因为他们的客户一般是组织架构复杂的大型/超大型企业，如四大行、保险公司等，而每位销售能够服务好 10 位客户就已经达到了极限。

用这样的方式做 To B 生意，成本会非常高昂，而且效果也不理想。所以必须要将销售的方式和边界考虑清楚。

好，关于怎么做 To B 生意，就先谈到这里，下面我想为大家分享一下，在 5G 、云和 AI 技术的加持下，行业究竟能够创造出怎样的价值。

技术变革带来的商业创新

华为是依赖通信起家的，在这些年里逐步发展壮大。但无论是在产业互联网领域，还是消费互联网领域，ICT 基础设施的快速发展，都是华为成长的“根本”。

纵观历史发展的脉络，可以看到：从 2018 年到 2020 年，无论是移动互联网的传输速度，还是计算机的算力提升，都在快速发展前进。这些宏观环境的变化，固然为创业者带来了许多机遇，但 5G 才是将云和 AI 的能力最大化的关键节点。

其实，在互联网发展的各个时期，技术进步都和网络带宽密不可分。

比如，从 2G 进入 3G 后，网速提升，服务商开始能处理一些图片业务，于是很多休闲类游戏和基于图片分享的内容出现。但当时但内容的生产方式，主要还是 PGC，主要原因是消费者的终端性能较弱，难以通过 UGC 的方式呈现。

到了 4G 时代，出现了两个非常明显的变化：位置服务的出现与视频带宽的增加。

伴随着以上两类变化的出现，许多基于视频交互的公司出现了。并且，由于消费者终端的性能的提升，相应设备的价格门槛不断降低，消费者终端的市场占有率在不断提高，于是每个人开始成为内容生产者，在原有 PGC 的基础上，越来越多的 UGC 创意开始涌现。

进入 5G 时代后，带宽成本持续呈线性下降，网络延迟会进一步得到改善，企业能向客户提供的内容有更加丰富，除了高清视频，还有 AR、VR、全息等新形式。

得益于技术层面带来的变革，终端的性能也不断在进化。具体到应用层面，无论是做动漫，还是做特效、音效，云端和终端的束缚都会大大减弱。之前对性能要求比较高的应用，不仅能在终端良好运行，也逐步会运行在云端。

对于用户而言，5G 时代最大的特征，可能是更流畅的使用体验、更强的人机互动。而对于产业界来讲，5G 解决的是更多场景可实现、可落地的问题，比如：车联网业务，智能工厂业务、智能农牧、智能养殖等等。

虽然 5G 带来了更多的产业机会，但是创业者想要抓住这些商机，就必须要保持足够的耐心，还要想清楚企业的盈利模式，以及拓展客户的方式——到底是直销、线上还是渠道，因为这决定了企业的后续发展。

在近期举行的“数字中国”大会上，我和几位来自传统行业的企业家们，深入聊了聊有关数字化转型的问题。对他们而言，拥抱数字化的行动必要且紧急。因此，数字化过程缺乏的不是场景，而是技术、人才以及应用模式的创新，在他们的期望中，如果一些场景能够被数字化，行业的整体效能将会大幅提高。

技术驱动的应用创新

5G、云、AI 等技术会将社会助推到什么程度？我想通过几个案例来向大家说明。

基于鲲鹏云服务，华为云孵化了云手机解决方案，通过在云上虚拟出带有原生安卓操作系统，同时具有虚拟手机功能的云服务器，将移动应用转移到云上的虚拟手机来运行，以此带来了一些全新的服务模式。

首先，作为一种 To B 服务，云手机可以对移动应用起到非常好的延展和补充。它的智能运行、弹性发放等能力，让移动应用不但可以在物理手机运行，还可以在云端智能运行。面向如 APP 自动化仿真测试等互联网行业场景，单台手机的处理效率非常有限，通过云手机的方式，可以大幅提升处理效率，帮助企业降本增效。

此外，云手机由于应用数据运行在云上，面向政府、金融等信息安全诉求较高的行业时，可以提供更加安全高效的移动办公解决方案。员工通过使用云手机的方式登陆办公系统，公私数据分离，同时企业也可对云手机进行智能管理，降本增效的同时，信息安全也更加有保障。

最后，因为云手机的出现，未来可能还会引入一些新的应用和玩法，这也将改变现有的一些消费模式。

具体到 C 端业务的落地，可能还会有一些非常有创意的场景出现。

我认为，第一个可预见的创意应用是云游戏。当前大部分游戏都是被创意驱动，厂家基本都是在比拼流量和文化创意，技术赋能的程度不高。在云游戏出现之后，一些革命性的变化可能会出现，因为云游戏能解决受制于端侧发展而出现的性能问题。

说白了，在此之前，很多性能、特效和玩法，并不支持在手机端进行，而云游戏则能够胜任特效、追光、光斑等复杂渲染工作，并在互动玩法上实现创新。

例如，厂商可以将云游戏运行在端侧，使玩家便捷地切换游戏控制权。现在的直播平台上，有很多游戏主播，他们普遍采用的直播方式是「主播在打，用户在看」，而在云游戏场景下，主播可以随时把控制权交给玩家，从而提升直播观众的观看黏性。

此外，云游戏的另一大特点是：无需完整下载游戏安装包。这在游戏推广阶段，有很大的应用价值，潜在玩家的转化率也会因此得到提升。许多游戏公司正式看中了这一点，因此全力研发云游戏。

提及游戏推广，很多企业会吐槽：“现在纯粹是在为腾讯、抖音打工，因为 40%-60% 的营收最后都流入了渠道”。但是云游戏出现后，这种模式将发生改变，因为用户不必进行下载，在线上就可以进行试玩。

第二个可预见的创新应用，是通过 AI 技术来优化购物体验。

当下，电商行业的发展十分火热，但“新玩家”入场却比较困难。因为，“新玩家”可给用户提供的差异化选择已经不多，各大电商平台已经瓜分了主要的市场。

像阿里妈妈一类的头部流量平台，已经聚集了非常多的商家与产品；拼多多则通过社交与营销的方式，占据了三四线城市的战场；还有一些小而美的企业，做的是垂直细分品类，十分关注用户体验和用户运营。在这种情况下，究竟该如何从中体现差异化？

一个好的解决方法，是利用 AI 技术做一些创新方案。

比如，在华为与蘑菇街的一项合作中，双方打造了一个关于虚拟变身的应用。用户可以用自己照片替换主播形象，甚至可以直接看到自己的试穿效果，完全避免了“买家秀”、“卖家秀”不符的情况。其中的换脸特效，是通过华为云原生高性能计算结合自研芯片实现的 AI 技术落地，可以自主地进行运营和部署，帮助客户在大幅优化成本。

另一个创新应用是 AR 地图，目前已落地的应用是对敦煌文物的数字化呈现，用户通过华为 P40 手机，就可看到虚拟导览以及三维的虚拟数字图像。

敦煌石窟，历史悠久。为了更好地对文物进行保护，敦煌石窟只开放了一部分，而没有开放的部分，则可通过虚拟影像的方式进行呈现。

除了数字化还原景点的样貌，VR 还可以容纳其他的商业行为。比如，当游客排队进入石窟参观时，可以通过 VR 的方式观看导览和创意营销内容。

如果 AR 眼镜发展的足够好，应用场景将会非常广泛，比如在商圈进行导览、对旅游景区进行导览、对历史博物馆进行数字化介绍，等等。

这也将导致商业行为的一些改变，比如消费者通过 AR 眼镜或者手机看到虚拟的广告牌，商家会在 VR 场景中投放广告等。

可能大家也比较关注 VR 行业。其实 VR 的发展瓶颈在于成本。如果成本能得到控制，那么很多问题就能迎刃而解。

在国内，想把现有的游戏改成 VR 版本，相对比较困难。但如果从 VR 的特点和体验出发，为 VR 打造一些专门的游戏和场景，将会变得容易很多。在国外，就有一些创业者，已经针对 VR 的特点，开发了独特的 VR 游戏。

关于 VR 的应用和普及，可能也是未来颇具想象力的商业场景。

最后，作为 5G 产业的重要参与者，我们推出了 5G+X 联创营，华为的很多技术专家和技术伙伴都加入了进来，我们的目标是与更多伙伴 / 客户进行新技术 / 新应用、新场景的共创，包括新技术的开发、新的解决方案孵化等，驱动整个行业进步，丰富产业生态，非常欢迎各位“创新先行者”们加入到华为云 “5G+X” 联创营中，我们一起有更多精彩的交流和合作，谢谢各位！

嘉宾介绍：

胡维琦，华为云中国区副总裁；2005 年加入华为技术有限公司，十几年里先后负责过运营商及企业业务，具有丰富的技术背景，并参与过多家大型企业数字化转型项目，对企业数字化转型、升级有着深刻的洞见。