霍曼集团：AI 驱动拜访记录，销售效率提升 83%

这个案例给我最大的启发是，AI 应用不一定要解决多复杂的问题，关键是找准痛点。霍曼集团抓住了"销售拜访记录"这个看似不起眼的环节——销售代表每周末补记录，细节遗忘、格式混乱、耗时 30 分钟。

他们用 AI 语音助手把这个过程压缩到 5 分钟，83%的时间节省直接转化为全年 5220 小时的产能释放和 3500 多份额外报告。

这种"小切口、大价值"的思路，对很多企业的 IT 部门都有参考意义。

案例概览

霍曼集团是全球领先的门业制造商，在全球拥有 6000 名员工和 40 家工厂。

面对德国建筑行业危机导致的订单下滑，企业需要强化客户接触并优化内部流程。销售代表过去在周末集中补录拜访记录，导致细节遗忘、报告不完整且耗时。

霍曼基于 SAP BTP 自主开发了 AI 驱动的拜访报告助手，集成 SAP Sales Cloud，允许销售通过语音自然表述即可生成业务就绪的标准化报告。

该方案使单份报告创建时间从 30 分钟降至 5 分钟，节省 83%时间，2024 年为销售团队释放 5220 小时产能，并新增 3500 多份高质量报告。

客户评价

"借助由 AI 驱动的霍曼拜访报告助手作为 SAP Sales Cloud 的附加组件，我们帮助销售代表在拜访后立即以最少的时间投入确保所有客户会议的相关数据得到记录。"

——Lennard Eichler，霍曼集团中央客户与服务应用部门负责人

关键量化提升

83% 创建规范拜访报告的时间减少（从 30 分钟降至 5 分钟）

5220 小时 2024 年为销售代表节省的总时间

3500+份 2024 年因操作简便而额外生成的拜访报告数量

部署前：挑战和机遇

延迟记录导致信息丢失     销售代表每天拜访多个客户，但通常在周末才集中记录会议结果，导致重要细节遗忘、报告不完整。

文档质量参差不齐     由于手动输入耗时费力，销售代表往往省略关键信息，且报告缺乏标准化结构，难以快速阅读理解或直接交付客户。

行业危机倒逼效率提升     德国建筑行业面临土地短缺、监管趋严、技能工人短缺等复杂危机，霍曼订单量下滑，急需优化流程以释放时间用于强化客户关系维护。

解决方案

AI 驱动的语音转文本     基于 SAP BTP 自主开发拜访报告助手，集成 SAP Sales Cloud。销售代表通过移动应用对已创建的拜访记录进行语音输入，系统使用 OpenAI Whisper 进行音频转录。

智能文本校正与优化     采用两阶段大语言模型处理：首先根据客户名称和霍曼专属术语表修正转录文本中的姓名、缩写和专业术语；然后根据预定义模板生成标准化业务报告，确保格式统一且可直接交付客户。

灵活的模型调度机制     系统根据文本长度自动选择合适的 LLM（128k token 以下用 GPT-4o，更长文本用 Gemini Pro），所有模型通过 SAP AI Core 统一 API 调用，实现模型切换只需修改一行 JSON 代码。

部署后：由价值驱动的成果

效率大幅提升     单份拜访报告创建时间从 30 分钟压缩至 5 分钟，时间节省达 83%，2024 年累计为销售团队释放 5220 小时，让他们将更多精力投入后续跟进活动。

数据捕获更准确及时     销售代表可在拜访后立即用口语化方式记录，最大限度保留会议细节，2024 年因操作便捷额外生成 3500 多份高质量报告，显著提升客户互动记录完整性。

报告质量标准化     AI 自动生成结构化、业务就绪的文本和关键词摘要，既便于内部快速查阅，也可直接作为正式文档交付客户，提升专业形象。

技术架构灵活合规     通过 SAP AI Core 部署自定义模型，解决第三方海外模型的 GDPR 合规问题，并通过统一 API 简化开发，随时切换不同 LLM。

使用场景

场景：AI 驱动的拜访报告即时创建

业务流程 

销售代表完成客户拜访后，通过移动应用选择当天在 SAP Sales Cloud 中创建的拜访记录，用口语化方式自然叙述会议内容（无需考虑结构或措辞），系统自动生成标准化的业务报告和关键词摘要。

AI 技术应用 

使用 OpenAI Whisper 在 AI Core 中将音频转录为文本；

由于姓名、缩写和专业术语的挑战，第一个 LLM 利用客户名称和霍曼专属术语表等变量修正文本来保证拜访纪要的用词精准；系统根据文本长度（128k token 为界）自动选择 GPT-4o 或 Gemini Pro；

第二个 LLM 根据修正后的转录和预定义提示生成标准化拜访报告。

技术架构优势 

两阶段 LLM 处理（分离转录修正和报告生成）经测试比单阶段合并处理精度更高；

所有 LLM 通过 SAP AI Core GenAI 访问，利用 SAP BTP 确保无缝集成和实时数据处理；

统一 API 设计使模型切换如同修改 JSON 文件中的一行代码般简单。

业务价值 

最小化遗忘要点，确保报告标准化，释放时间用于跟进活动；自动生成的摘要适合作为正式文档交付客户；内部团队确保与 SAP Sales Cloud 无缝集成，推动方案快速采用。

为何选择 SAP

成熟的生态 自 2018 年起，霍曼集团一直使用 SAP 客户体验解决方案处理多种用例，套件包括 SAP Marketing Cloud、SAP 客户数据解决方案和 SAP Sales and Service Cloud，均与不同的 BTP 应用集成，帮助员工每天增强客户关系。

实时数据集成能力 借助 SAP Integration Suite 提供的广泛集成包，霍曼能够在 SAP 环境内实时传输所有相关数据，无缝数据流确保团队始终掌握最新信息。

创新扩展能力 内部开发团队利用 SAP BTP 服务创建多种并行扩展应用，AI 驱动的霍曼拜访报告助手就是一个典型案例，该创新工具通过将口语化输入转化为业务就绪文本，简化客户拜访记录流程，支持现场员工工作。

架构

文章作者：Arthur Yang

文章来源：https://mp.weixin.qq.com/s/dsnp9Wqco4v8x5UrI_8hWw