吉利转型科技公司？车企玩家入场 IT

在不久前 InfoQ 策划、召开的一次车企数字化转型闭门研讨会上，面对”车企对数据和智能应用的需求、场景有哪些，聚焦在哪些领域？“的提问，在场的十多家传统车企和互联网造成新势力的答案中，排名第一的是数字营销；第二是车联网；第三是智能制造；第四是自动驾驶。

坦率讲这个答案跟我们预想的有一些出入，本以为车联网、自动驾驶风生水起，车企理应更加关注这些话题，没想到”不那么性感“的数字营销受到的关注反而最多。

为什么车企都在关注数字营销？车企怎么做数字营销？带着这些疑问，InfoQ 采访了吉利集团数字营销总监沈稳杰，跟他仔细聊聊吉利在做数字营销过程中的一些实践经验，以及踩过的一些坑。

汽车营销流行跨界，对标的是快消品

见到沈稳杰的第一面，他就表示自己是学 IT 出身。但是对于他现在的职务——吉利集团数字营销总监，他毫不犹豫地表示“这是一个业务角色"。

“买汽车，大家习惯性地想到网上看车、4S 店试车、线下付款提车。但其实我们也是消费品，为什么汽车不能像快消品一样去做数字营销工作呢？”

他带领数字营销团队，以领克品牌为切口，2018 年，领克品牌推出了首个秒杀活动。2 分钟的时间里，领克卖出去 6000 多辆，平均每秒有 50 辆成交。

向科技公司“转型”

为什么领克的跨界营销能够做得风生水起？在沈稳杰看来，这是因为有科技在背后做“推手”。

吉利对于 IT 的投入从不手软。据 2018 年财报显示：吉利当年在研发的投入达到 5.49 亿元，同比增长 66%。而此前吉利也曾公开透露，目前该集团的研发人员已超 1.5 万人，其中海外研发人员占 1/3。

“对吉利来说，我们把自己定位为一家科技公司。”

对 IT 和研发的重视，也为吉利带来了收益。据沈总介绍，仅在数字营销领域，吉利就实现了企业的整合、开拓、创新。

吉利怎么做整合、开拓、创新？

“吉利之前的问题，就是数据过于分散、闭环。“沈稳杰和团队整合了吉利旗下 20 多个网站，打通后台接口。“如今访问吉利任何一个网站，不仅潜在客户能够清晰的感受到品牌辨识度，我们也能够第一时间获取用户的偏好、倾向等深层次信息。而且，我们更是头一次对企业的大数据信息有了系统且全面的认知。”

目前，吉利正在建设数字营销 3.0 平台。在全新的平台上，数字营销中心将能够实现广告投放有追踪，形成的线索与 DMS（汽车经销商管理系统）打通。

整合完成之后，沈总考虑更多的是如何将数字营销与销售进一步“强绑定”。

他举了一个例子：”通过数据分析我们发现，有 50%的用户，都在留了姓名、电话后，在选择经销商的那一步放弃了。于是我们立刻对系统进行更改，开通快速预约通道，取消选择经销商这个步骤。这一改变的结果是，当天我们收到了 400 个客户要求与他们进行联系的电话请求。一个月内，留资率提升了 30%。“

当然提升官网留资率只是第一步。在营销中心内部，工程人员甚至已经开始研究如何给用户带来最便捷的操作体验。“在手机端操作时，我们会记录用户拇指的接触范围和接触习惯。而相对应的，APP 中就会将最核心的按钮区域设置在那里。“

“数字营销不应当只满足于支持市场。我们的客户越来越互联网化，这也要求数字营销团队必须能够带起新的‘节奏‘，才能在未来不被淘汰。”对于数字营销的未来，他有着自己的见解。

首先，就是资源的集约化。以 H5 为例，吉利平均每年制作 100 个左右的 H5。但由于各部门自行制作，无论是资源整理还是效果评估，都非常分散。2018 年，改由数字营销中心统一制作。虽然看起来只是制作单位的变更，但数字营销中心不仅将成本降低了 80%，还能够将核心数据跳转到吉利集团的大数据池中，广宣的投入产出变得一目了然。

在此基础上，数字营销中心还开始不断尝试网络营销和跨界营销。品牌周边、品牌联名，这些曾经只出现在二次元世界里的举措，都借助领克品牌得以实现。

传统车企认真起来，造车新势力就输了？

面对“互联网公司做车能成功吗？”的问题，沈总没有正面回答，而是表示：“当传统车企添加互联网基因后，结合技术沉淀和累积，发展速度将呈几何级数提升。”

”目前相对于互联网造车新势力来说，我们对客户的了解还很不够，我们缺少互联网的基因。但是相对来说传统车企的优势也很明显。汽车归根结底是工业产物，车是最核心的。另外，传统车企特有的经销商模式能够让线上线下真正结合。在未来很长一段时间里，数字营销都是离不开经销商的。“

这是否意味着，如果传统车企认真起来，造车新势力就输了？

嘉宾介绍：

沈稳杰，现任吉利控股销售公司数字营销中心总监。全面负责包括吉利、领克和几何品牌的数字营销业务。致力于为上述多个品牌制定数字营销战略，统筹管理相关营销活动的推进，推进产品的市场覆盖面和综合竞争力。在过去十几年的工作经历中，沈稳杰先生始终专注于最前端的 IT 技术和数字营销领域，并在多家知名大型跨国企业担任相关职能部门负责人。