To B CGO ：新生代线上增长实战大会嘉宾分享摘要

2 月 29 日，To B CGO 举办了 2020 新生代线上增长实战大会，极客邦科技 InfoQ 作为战略合作机构支持了本次大会，以下是部分演讲摘要，点击链接可阅读完整实录。

曹虎：硬核增长的达摩法则

企业持续增长来自于对重要“增长结构洞”的发现。科特勒咨询认为以营销战略为基础的增长必须根植对三个原则的坚守，称之为 3V 原则：

1、顾客不是一样重要的，凡是以平均性顾客需要为基础的营销设计都会失败，企业必须以最最重要的顾客需求和价值为基础展开企业设计。

2、别人的成功就是你的失败！市场上太多 me too 类型的价值承诺，说了等于没说，只会被行业领导者转化。企业需要自己的独特价值承诺！Me only！针对最重要的顾客。

3、说到做到！兑现价值承诺唯一的方法是打造一套独特的“价值曲线”从而实现产品和服务的深度差异化。市场上太多公司的差异化是“伪差异化”。顾客不能从产品中获得不同的经济成果和体验感受。

我们基于 David.H.Maister 的框架改良之后可以把企业按照“顾客接触度”和“产品定制化程度”分成如 PPT 所展示的四类企业：药剂师、护士、心理医生、脑外科手术！你的企业必然属于其中一类。每一类企业都有自己独特的增长结构和核心竞争力。我们做增长战略，首先要区分企业类型，然后是增长引擎的设计。并不是所有企业都要聚焦“客户成功”，因为有些客户需要的是“价格最低，不要服务，少来烦我”。有些客户不关注采购价格却很关注“自身战略发展的优先性”，这样的企业寻求的是有战略洞察和赋能性供应商；有些客户需求端是“完全解决方案”交钥匙工程，过程成本和学习曲线是其最关注的。

阅读完整版原文： https://mp.weixin.qq.com/s/un93BGIDn7OlDXuUkp7kMw

陈勇：如何开启规模化增长之路

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徐志斌：私域流量的 To B 打法

私域流量的根本是企业和用户模拟一对一的亲密关系，或者企业品牌 &服务在用户的圈子中被推荐、被扩散。这背后，企业需要的品牌是能否让用户放心大胆向好友推荐，能否变成用户和好友讨论的介质。

还是见实私域流量大会上，嘉宾分享了几个一对一的私域流量案例，记得是这些：

1、一个 90 后率领 20 人团队，利用 100 个微信个人号给用户提供预订酒店的服务，如你想预定北京天坛附近的酒店，他就列出一个符合你要求的清单，再一对一推荐，用户可以直接在微信上选。他给的酒店价格和携程一样，特别之处在于给你提供免费早餐券，甚至是任性退房券，赶巧了也有优惠券。小团队实现了一年流水 8000 万，复购用户在 80%左右。

2、一个 90 后用微信个人号做奢侈品维护，比如包包、腰带、皮鞋等。他只有 17 个号码，但每个号码年产值大约是 80 万元。打理女人包包时，他还会专门做一个维护前和维护后的对比图，让你一看感觉特别好。有个初次体验的女士后来给他推荐了上百个客户，而且这个顾客自己就有上百个包包，全部交给他打理。

3、另一个 90 后用 200 个微信个人号做医疗美容，从 2013 年做到 2019 年，平均客单价两万块，有的高价值用户一年可以贡献十万到二十万。

这些案例背后，都能看到许多共通点，如人情味和人格化魅力，复购率，从双向关系再到不断互动点赞、不断聊天沟通推进增长关系，一对一个性化服务提供，等等等等。

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于勇毅：5G 时代的营销变局

为什么通讯技术对于营销的变局如此至关重要？倒推到营销逻辑更底层的消费行为学，我们会发现内容更丰富+更实时+更互动的触点形式，更容易推进消费者最终购买。例如下图左侧是 2G 时代的文字链（截取自某门户网站，看的清楚哪个是广告吗？），右侧是今天的社交电商（小时带货千万的某网络红人），哪种形式更加容易产生效果是显而易见的。因此广告主的预算也会向着“更好”的触点形式迁移，而触点的演进，又倒逼着背后的数据运营逻辑/生态圈运营逻辑/预算分配体系/效果评估体系的进化。

我们看到 5G 直接带来营销演进的三个方向：

• Go Offline（线下流量的崛起）：物联网带动更多的触点形式，同时线下设备的进化将同时具备营-效的功能，线上-线下的流量将面对重新的分配，线下流量将占据消费者更多时间；

• Go Rich（营销内容的丰富）：高度低延时 + AI 将使实时营销成为可能，广告主与消费者的互动将在更多设备上，通过信息量更大的视频进行；

• Go Chips（营销资源的碎片化）：线下设备的复杂性和巨大投资，使流量形式更加碎片化，广告主将面对更复杂的商业环境和效果评估体系。

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邹杨：每个人都是一个品牌

人生商业模式：成就=能力 X 效率 X 杠杆。一个人的成就，是多种因素综合的成果，能力和效率是我们成长那个过程逐渐养成的，今天我们主要交流的因素是杠杆，因为用对了杠杆往往能够事半功 10 倍。

杠杆因素里面，在既定的选择下，产品和资本我们往往无法左右，但所属团队和个人影响力，是我们能够去改变，改变一些因素来促进杠杆系数变大的，从个人实现更大的人生成就，也就是我们的路径了。是的，作为运营和市场部门，职责就是持续不断的去为企业拉新、留存、激活、转化和品牌，而作为一个专业从业者，除了提升部门能力之外，更应该提升的就是个人在以上几个方面的能力了。

那到底怎样算是有了个人品牌？大家可以看一个对比：

我是邹叔，专注运营增长，顾问费性价比高，请让我给你服务吧。—这是推销

我是邹叔，专注运营增长，现在特殊时期，顾问费 3 折起。—这是促销

你不认识邹叔，但是听过他的分享，觉得还行，想请他做内训。 —这是营销

你不认识邹叔，公司想找运营增长顾问，朋友都推荐邹叔。 —这是品牌

我用了这多的篇幅来说大家应该要做个人品牌，但是大家时间精力都有限，做个人品牌能带来什么收益呢？

阅读完整版原文: https://mp.weixin.qq.com/s/iqLnq08RwWRlNCyvtod3AA